Управління продажем. Системне креативне мислення

Концепція управління продажем. Система погляду на розуміння і визначення суті, змісту, цілей, задач, критеріїв, принципів та методів управління продажем 

• Зони взаємодій
• Управління: управлінець, засоби управління, обʼєкт управління
• Структура ринку
• Створення цінності в продажах. Персоналізація цінності

Цикл продажу та цикл покупки

• Тригери переходів на стадіях в циклі продажу. Кейс-дискусія: покупка сонячних батарей
• Визначення власного циклу продажу

Системне креативне мислення

• Вилучення важливих компонентів продукту. Шлях найбільшого опору. 
• Ділення. Зміна компонентів продукту в часі або просторі
• Розмноження або додавання існуючих компонентів в продукті
• Обʼєднанні завдання. Призначення нових задач існуючому елементу продукту
• Залежність від властивостей продукту. Створення залежних відносин між продуктом і його навколишнім середовищем

Лійка продажу

• Важелі управління лійкою
• Аналіз стадій циклу продажу і важелів лійки для досягнення цільових показників продажу
• Математичне моделювання лійки для досягнення цілі. Практична робота

Побудова стратегії продажу. Процес створення цінності для клієнта

Місія компанії та система продажу

• Стратегії та фокус засновника: яким бачить майбутнє засновник компанії.
• Що ми продаємо насправді?

Стратегічні рівні росту компанії

• Драбина розвитку. Товар, партнерства, унікальність, модель та ідея
• Ідея та гроші
• Організаційна структура компанії. Вплив місії на структуру власності

Створення вирішальної конкурентної переваги

• Поняття вирішальної конкуретної переваги та стратегії диференціації
• Червоний та блакитний океан
• Кореневий конфлікт функції маркетингу в компанії
• Що таке Пропозиція цінності? Що таке справжня цінність для клієнта? Що визначає, чи отримає клієнт цінність?
• Пошук цінності для клієнта
• НБЯ (Небажані явища) клієнта та їх критерії формування

Високорівневі стратегії на ринку.

B2B продажі

• Cтруктура замовника. Створення цінності в B2B продажах
• Планування замовника. Майбутній стан, критерії успіху, конкурентні переваги. Сегментація замовників
• Стратегія стійких довгострокових відносин
• Угода. Ланцюжок прийняття рішень, виграшна стратегія угоди, цінність для замовника
• Усвідомлена та неусвідомлена потреби. Стратегії та тактика робити з потребою
• Майбутній стан замовника
• Короткострокові та довгострокові стратегії. Культура споживання та споживча культура

Презентація управлінських рішень учасників щодо росту у власних продажах

Домашнє завдання, яке ви можете виконати під час навчання і презентувати в останній день:

• Визначити цикл продажу власної компанії
• Зафіксувати поточну лійку продажу і змоделювати бажаний її стан. Сформувати управлінські рішення яким чином ваша компанія буде розширятись або рости в продажах для досягнення бажаного стану лійки. 
• Зафіксувати поточний рівень в продажах компанії і визначити бажаний рівень. Сформувати управлінські рішення для досягнення нового рівня.
• Використати інструменти SIT для модифікації існуючого продукту/процесу і винайдення нових ідей
• Пояснити місію компанії через пропозицію цінності, унікальну конкуретну перевагу, з сформованими критеріями прийняття рішень замовника та управляючи його очікуваннями.

Під час презентації викладач буде давати власний критичний коментар і зворотний звʼязок щодо рішень учасників.

Після навчання в якості додаткових матеріалів учасники отримають:

• Інструмент оцінки привабливості замовників і їх пріоритизації для вашого бізнесу;
• Засіб для аналізу і моделювання власної лійки продажу;
• Словник термінів і показників, які викладач використовує під час навчання.
  
  

Рекомендовано - ознайомитись з книгою Іцхака Адізеса "Ідеальний керівник. Чому ним неможливо стати"

Дати відповідь на питання:

• Чим я займаюсь, що я люблю/що мене надихає?
• Що я хочу досягти цим навчанням? Який результат від програми я хочу отримати?
• Для чого існує моя компанія і що ми продаємо?