Школа для лідерів,
які прагнуть змін

Дізнайся першим

Останні новини KMBS в реальному часі

Останні події та новини з життя KMBS дізнавайтеся у розділі KMBS Live що знаходиться у верхньому правому куті екрану

Відкрити kmbs live
дати стартів програм
5/7/2023
формат
3 дні
10:00 - 18:00
вартість
24 000 грн
Стратегії продажу
Комплексна програма для керівників, які хочуть налаштувати дієвий зв'язок між місією компанії, клієнтом, продуктом та процесом продажу і набором команди.
Аудиторія програми - засновники та керівники компаній, директори з розвитку та комерційні директори, які фокусуються на виробленні стратегії продажу, та:
Стикаються з тим, що старі стратегії продажу вже не працюють
Розуміють, що перебудова системи продажу не обмежується планами продажу, системою винагороди та навчанням продавців
Бачать цілісний зв'язок між місією компанії, її клієнтом, продуктом та побудовою системи, процесу продажу і набором людей
Що учасники здобувають на виході:
Підходи до розробки ефективної стратегії продажу, з урахуванням ситуації на ринку, стратегії компанії та фокусу засновника
Розуміння, як в систему продажу закласти процеси виявлення нових потреб та створення персональної цінності для клієнта
Бачення, як побудувати систему продажів - від стратегії до операційних процесів
Переосмислення того, яких людей набирати, яку взаємодію будувати всередині компанії
Структура програми
5 липня
День 1
10:00 - 18:00
Управління продажем. Системне креативне мислення

Концепція управління продажем. Система погляду на розуміння і визначення суті, змісту, цілей, задач, критеріїв, принципів та методів управління продажем 

  • Зони взаємодій
  • Управління: управлінець, засоби управління, обʼєкт управління
  • Структура ринку
  • Створення цінності в продажах. Персоналізація цінності

 

Цикл продажу та цикл покупки

  • Тригери переходів на стадіях в циклі продажу. Кейс-дискусія: покупка сонячних батарей
  • Визначення власного циклу продажу

 

Системне креативне мислення

  • Вилучення важливих компонентів продукту. Шлях найбільшого опору. 
  • Ділення. Зміна компонентів продукту в часі або просторі
  • Розмноження або додавання існуючих компонентів в продукті
  • Обʼєднанні завдання. Призначення нових задач існуючому елементу продукту
  • Залежність від властивостей продукту. Створення залежних відносин між продуктом і його навколишнім середовищем

 

Лійка продажу

  • Важелі управління лійкою
  • Аналіз стадій циклу продажу і важелів лійки для досягнення цільових показників продажу
  • Математичне моделювання лійки для досягнення цілі. Практична робота

 

6 липня
День 2
10:00 - 18:00
Побудова стратегії продажу. Процес створення цінності для клієнта

Місія компанії та система продажу

  • Стратегії та фокус засновника: яким бачить майбутнє засновник компанії.
  • Що ми продаємо насправді?


Стратегічні рівні росту компанії

  • Драбина розвитку. Товар, партнерства, унікальність, модель та ідея
  • Ідея та гроші
  • Організаційна структура компанії. Вплив місії на структуру власності


Створення вирішальної конкурентної переваги

  • Поняття вирішальної конкуретної переваги та стратегії диференціації
  • Червоний та блакитний океан
  • Кореневий конфлікт функції маркетингу в компанії
  • Що таке Пропозиція цінності? Що таке справжня цінність для клієнта? Що визначає, чи отримає клієнт цінність?
  • Пошук цінності для клієнта
  • НБЯ (Небажані явища) клієнта та їх критерії формування

7 липня
День 3
10:00 - 18:00
Високорівневі стратегії на ринку.

B2B продажі

  • Cтруктура замовника. Створення цінності в B2B продажах
  • Планування замовника. Майбутній стан, критерії успіху, конкурентні переваги. Сегментація замовників
  • Стратегія стійких довгострокових відносин
  • Угода. Ланцюжок прийняття рішень, виграшна стратегія угоди, цінність для замовника
  • Усвідомлена та неусвідомлена потреби. Стратегії та тактика робити з потребою
  • Майбутній стан замовника
  • Короткострокові та довгострокові стратегії. Культура споживання та споживча культура

Презентація управлінських рішень учасників щодо росту у власних продажах

Домашнє завдання, яке ви можете виконати під час навчання і презентувати в останній день:

  • Визначити цикл продажу власної компанії
  • Зафіксувати поточну лійку продажу і змоделювати бажаний її стан. Сформувати управлінські рішення яким чином ваша компанія буде розширятись або рости в продажах для досягнення бажаного стану лійки
  • Зафіксувати поточний рівень в продажах компанії і визначити бажаний рівень. Сформувати управлінські рішення для досягнення нового рівня.
  • Використати інструменти SIT для модифікації існуючого продукту/процесу і винайдення нових ідей
  • Пояснити місію компанії через пропозицію цінності, унікальну конкуретну перевагу, з сформованими критеріями прийняття рішень замовника та управляючи його очікуваннями.

 

Під час презентації викладач буде давати власний критичний коментар і зворотний звʼязок щодо рішень учасників.

Після навчання в якості додаткових матеріалів учасники отримають:

  • Інструмент оцінки привабливості замовників і їх пріоритизації для вашого бізнесу;
  • Засіб для аналізу і моделювання власної лійки продажу;
  • Словник термінів і показників, які викладач використовує під час навчання.

Обовʼязково
Підготовка до програми
Рекомендовано - ознайомитись з книгою Іцхака Адізеса "Ідеальний керівник. Чому ним неможливо стати"

Дати відповідь на питання:

  • Чим я займаюсь, що я люблю/що мене надихає?
  • Що я хочу досягти цим навчанням? Який результат від програми я хочу отримати?
  • Для чого існує моя компанія і що ми продаємо?

Викладачі
Володимир Орлов детальніше
Visiting professor
Юлія Плієва детальніше
Adjunct professor
Що потрібно для вступу?
1.
Аплікаційна форма
Заповнити аплікаційну форму на сайті
2.
Спілкування
Поспілкуватися з менеджером програми
3.
Підготовка до програми
Ознайомитись з книгою Іцхака Адізеса «Ідеальний керівник. Чому ним неможливо стати» та відповісти на питання: Чим я займаюсь, що я люблю/що мене надихає? Що я хочу досягти цим навчанням? Який результат від програми я хочу отримати? Для чого існує моя компанія і що ми продаємо?
4.
Підтвердження участі
Бронювання місця в групі відбувається після оплати
вартість
24 000 грн
Зареєструватись
За додатковою інформацією щодо програми звертайтесь
Ілля Лапко
Менеджер програм управлінського розвитку
Зателефонувати:
Написати:
Рекомендовані подкасти та статті
kmbs live
06.06.2023 в 19:00
18 травня 42 нових учасника розпочали навчання на програмах МВА. Cтартувало дві програми: Presidents ...
02.06.2023 в 15:00
Нова програма kmbs – Customer value design! Сьогодні пріоритет багатьох засновників і топів – це ств ...
01.06.2023 в 17:00
«Критерії успішності в продажах» — новий подкаст з Volodymyr Orlov! Володимир поділився з нами, що с ...
31.05.2023 в 20:00
«Ми не відбудемося без інклюзії, вона має стати новою системою координат для України», — Олександр В ...
31.05.2023 в 16:00
Чи завжди ми розуміємо завдяки чому маємо успішні продажі? Іноді продукт «вистрілює». Але чому резул ...
30.05.2023 в 19:00
«Успішні злиття та поглинання — це завжди питання грошей і конкурентної переваги. Інакше навіщо це р ...
30.05.2023 в 19:00
На нещодавньому модулі група Executive MBA-39 занурювалася в курс «Стратегічний маркетинг» разом із ...
26.05.2023 в 19:00
Чотириста років існування навчальних закладів на одному й тому самому місці — таке у нашій історії з ...