Управління продажем. Системне креативне мислення.

Концепція управління продажем. Система погляду на розуміння та визначення суті, змісту, цілей, задач, критеріїв, принципів і методів управління продажем

• Зони взаємодій.
• Управління: управлінець, засоби управління, обʼєкт управління.
• Структура ринку.
• Створення цінності в продажах. Персоналізація цінності.

Цикл продажу та цикл покупки

• Тригери переходів на стадіях в циклі продажу. Кейс-дискусія: покупка сонячних батарей.
• Визначення власного циклу продажу.

Системне креативне мислення

• Вилучення важливих компонентів продукту. Шлях найбільшого опору.
• Ділення. Зміна компонентів продукту в часі або просторі.
• Розмноження або додавання наявних компонентів у продукті.
• Обʼєднанні завдання. Призначення нових задач наявному елементу продукту.
• Залежність від властивостей продукту. Створення залежних відносин між продуктом і його навколишнім середовищем.

Лійка продажу

• Важелі управління лійкою.
• Аналіз стадій циклу продажу та важелів лійки для досягнення цільових показників продажу.
• Математичне моделювання лійки для досягнення цілі. Практична робота.

Побудова стратегії продажу. Процес створення цінності для клієнта.

Місія компанії та система продажу

• Стратегії та фокус засновника: яким бачить майбутнє засновник компанії
• Що ми продаємо насправді?

Стратегічні рівні росту компанії

• Драбина розвитку. Товар, партнерства, унікальність, модель та ідея.
• Ідея та гроші.
• Організаційна структура компанії. Вплив місії на структуру власності.

Створення вирішальної конкурентної переваги

• Поняття вирішальної конкуретної переваги та стратегії диференціації.
• Червоний та блакитний океан.
• Кореневий конфлікт функції маркетингу в компанії.
• Що таке Пропозиція цінності? Що таке справжня цінність для клієнта? Що визначає, чи отримає клієнт цінність?
• Пошук цінності для клієнта.
• НБЯ (Небажані явища) клієнта та їх критерії формування.

Високорівневі стратегії на ринку

B2B продажі

• Cтруктура замовника. Створення цінності в B2B продажах.
• Планування замовника. Майбутній стан, критерії успіху, конкурентні переваги. Сегментація замовників.
• Стратегія стійких довгострокових відносин.
• Угода. Ланцюжок прийняття рішень, виграшна стратегія угоди, цінність для замовника.
• Усвідомлена та неусвідомлена потреби. Стратегії і тактика робити з потребою.
• Майбутній стан замовника.
• Короткострокові та довгострокові стратегії. Культура споживання та споживча культура.

Презентація управлінських рішень учасників щодо росту у власних продажах

Домашнє завдання, яке ви можете виконати під час навчання і презентувати в останній день:

• Визначити цикл продажу власної компанії
• Зафіксувати поточну лійку продажу та змоделювати  її бажаний стан. Сформувати управлінські рішення, яким способом ваша компанія буде розширятись або рости в продажах для досягнення бажаного стану лійки.
• Зафіксувати поточний рівень в продажах компанії та визначити бажаний рівень. Сформувати управлінські рішення для досягнення нового рівня.
• Використати інструменти SIT для модифікації наявного продукту/процесу та винайдення нових ідей.
• Пояснити місію компанії через пропозицію цінності, унікальну конкуретну перевагу, із сформованими критеріями прийняття рішень замовника та керуючи його очікуваннями.

Під час презентації викладач буде давати власний критичний коментар і зворотний звʼязок щодо рішень учасників.

Після програми учасники отримають додаткові матеріали:

• Інструмент оцінки привабливості замовників та їх пріоритезації для вашого бізнесу.
• Засіб для аналізу та моделювання власної лійки продажу. 
• Словник основних термінів і показників, які викладач використовує під час навчання. 

Подумати над питаннями:

• Чим я займаюсь? Що я люблю? Що мене надихає?
• Чого я хочу досягти цим навчанням? Який результат від програми я хочу отримати?
• Для чого існує моя компанія і що ми продаємо?

Рекомендовано:

• Послухати подкасти з Володимиром Орловим (посилання внизу сторінки)
• Ознайомитися з книгою Іцхака Адізеса "Ідеальний керівник. Чому ним неможливо стати".