Школа для лідерів,
які прагнуть змін

Дізнайся першим

Останні новини KMBS в реальному часі

Останні події та новини з життя KMBS дізнавайтеся у розділі KMBS Live що знаходиться у верхньому правому куті екрану

Відкрити kmbs live
дати стартів програм
5/6/2024
Формат
3 дні
10:00 - 18:00
вартість
27 000 грн
Стратегії продажу
Комплексна програма для керівників, які хочуть налаштувати дієвий зв'язок між місією компанії, клієнтом, продуктом та процесом продажу і набором команди.
Аудиторія програми - комерційні директори та директори з розвитку, керівники та засновники компаній, які фокусуються на виробленні стратегії продажу та:
стикаються з тим, що старі стратегії продажу вже не працюють
розуміють, що перебудова системи продажу не обмежується планами продажу, системою винагороди та навчанням продавців
хочуть побудувати цілісний зв'язок між місією компанії, її клієнтом, продуктом, системою, процесом продажу та набором людей
Що учасники здобувають під час програми:
підходи до розробки ефективної стратегії продажу, із урахуванням ситуації на ринку, стратегії компанії та фокусу засновника
розуміння, як у систему продажу закласти процеси виявлення нових потреб і створення персональної цінності для клієнта
бачення, як побудувати систему продажів - від стратегії до операційних процесів
переосмислення того, яких людей набирати та яку взаємодію будувати всередині компанії
Структура програми
5 червня
День 1
10:00 - 18:00
Управління продажем. Системне креативне мислення.

Концепція управління продажем. Система погляду на розуміння та визначення суті, змісту, цілей, задач, критеріїв, принципів і методів управління продажем

  • Зони взаємодій.
  • Управління: управлінець, засоби управління, обʼєкт управління.
  • Структура ринку.
  • Створення цінності в продажах. Персоналізація цінності.

 

Цикл продажу та цикл покупки

  • Тригери переходів на стадіях в циклі продажу. Кейс-дискусія: покупка сонячних батарей.
  • Визначення власного циклу продажу.

 

Системне креативне мислення

  • Вилучення важливих компонентів продукту. Шлях найбільшого опору.
  • Ділення. Зміна компонентів продукту в часі або просторі.
  • Розмноження або додавання наявних компонентів у продукті.
  • Обʼєднанні завдання. Призначення нових задач наявному елементу продукту.
  • Залежність від властивостей продукту. Створення залежних відносин між продуктом і його навколишнім середовищем.

 

Лійка продажу

  • Важелі управління лійкою.
  • Аналіз стадій циклу продажу та важелів лійки для досягнення цільових показників продажу.
  • Математичне моделювання лійки для досягнення цілі. Практична робота.

 

6 червня
День 2
10:00 - 18:00
Побудова стратегії продажу. Процес створення цінності для клієнта.

Місія компанії та система продажу

  • Стратегії та фокус засновника: яким бачить майбутнє засновник компанії
  • Що ми продаємо насправді?


Стратегічні рівні росту компанії

  • Драбина розвитку. Товар, партнерства, унікальність, модель та ідея.
  • Ідея та гроші.
  • Організаційна структура компанії. Вплив місії на структуру власності.


Створення вирішальної конкурентної переваги

  • Поняття вирішальної конкуретної переваги та стратегії диференціації.
  • Червоний та блакитний океан.
  • Кореневий конфлікт функції маркетингу в компанії.
  • Що таке Пропозиція цінності? Що таке справжня цінність для клієнта? Що визначає, чи отримає клієнт цінність?
  • Пошук цінності для клієнта.
  • НБЯ (Небажані явища) клієнта та їх критерії формування.

 

7 червня
День 3
10:00 - 18:00
Високорівневі стратегії на ринку

B2B продажі

  • Cтруктура замовника. Створення цінності в B2B продажах.
  • Планування замовника. Майбутній стан, критерії успіху, конкурентні переваги. Сегментація замовників.
  • Стратегія стійких довгострокових відносин.
  • Угода. Ланцюжок прийняття рішень, виграшна стратегія угоди, цінність для замовника.
  • Усвідомлена та неусвідомлена потреби. Стратегії і тактика робити з потребою.
  • Майбутній стан замовника.
  • Короткострокові та довгострокові стратегії. Культура споживання та споживча культура.

Презентація управлінських рішень учасників щодо росту у власних продажах

Домашнє завдання, яке ви можете виконати під час навчання і презентувати в останній день:

  • Визначити цикл продажу власної компанії
  • Зафіксувати поточну лійку продажу та змоделювати  її бажаний стан. Сформувати управлінські рішення, яким способом ваша компанія буде розширятись або рости в продажах для досягнення бажаного стану лійки.
  • Зафіксувати поточний рівень в продажах компанії та визначити бажаний рівень. Сформувати управлінські рішення для досягнення нового рівня.
  • Використати інструменти SIT для модифікації наявного продукту/процесу та винайдення нових ідей.
  • Пояснити місію компанії через пропозицію цінності, унікальну конкуретну перевагу, із сформованими критеріями прийняття рішень замовника та керуючи його очікуваннями.

 

Під час презентації викладач буде давати власний критичний коментар і зворотний звʼязок щодо рішень учасників.

Після програми учасники отримають додаткові матеріали:

  • Інструмент оцінки привабливості замовників та їх пріоритезації для вашого бізнесу.
  • Засіб для аналізу та моделювання власної лійки продажу. 
  • Словник основних термінів і показників, які викладач використовує під час навчання. 

 

 

Обовʼязково
Підготовка до програми
Подумати над питаннями:

  • Чим я займаюсь? Що я люблю? Що мене надихає?
  • Чого я хочу досягти цим навчанням? Який результат від програми я хочу отримати?
  • Для чого існує моя компанія і що ми продаємо?

 

Рекомендовано:

  • Послухати подкасти з Володимиром Орловим (посилання внизу сторінки)
  • Ознайомитися з книгою Іцхака Адізеса "Ідеальний керівник. Чому ним неможливо стати".

Викладачі
Володимир Орлов детальніше
Adjunct professor
Юлія Плієва детальніше
Adjunct professor
Що потрібно для вступу?
1.
Аплікаційна форма
заповнити форму на сайті
2.
Спілкування
поспілкуватися з менеджером програми
3.
Підготовка до програми
подумати над питаннями: Чим я займаюсь, що я люблю/що мене надихає? Що я хочу досягти цим навчанням? Який результат від програми я хочу отримати? Для чого існує моя компанія і що ми продаємо?
4.
Підтвердження участі
бронювання місця в групі відбувається після оплати
вартість
27 000 грн
Зареєструватись
За додатковою інформацією щодо програми звертайтесь
Єлизавета Нікітченко
Менеджерка програм управлінського розвитку
Зателефонувати:
Написати:
Рекомендовані подкасти та статті
kmbs live
22.04.2024 в 17:06
Трансформаційні зміни: Вікторія Ковальчук, Alterra group ...
17.04.2024 в 15:42
Доказовий маркетинг: модель розвитку бренду | Роман Гавриш ...
20.02.2024 в 10:37
Новий подкаст Radio kmbs з нашою adjunct professor Оксаною Щегельською ...
13.02.2024 в 12:29
PMBA-25 group visited the exhibition of works by Hanna Sobachko-Shostak, "Eyes of Flowers" ...
13.02.2024 в 12:20
Новий подкаст Radio kmbs "Як малим та середнім бізнесам переходити в корпоративне управління?" ...
25.11.2023 в 16:30
«Ви маєте детально продумати історію свого бренду і розповісти її. Все, що ви не розкажете, додумают ...
24.11.2023 в 16:37
Від бізнесів, які працюють з кроскультурними командами або виходять на світові ринки, ми часто чуємо ...
24.11.2023 в 12:25
Як довелося переформатувати бізнес, аби він вижив, та чи вийшло зробити з лимона лимонад – розповіда ...