Переговори як гра впливу та вибору

Три стилі переговорів: продавець-борець, компромісний гравець і стратег — різні підходи з різними наслідками

Переговорна гра: поведінка змінюється, коли тиснуть — імітуємо це і дивимося, що працює, а що зриває переговори
 

Гарвардська модель: розглянемо, чому боротьба позицій не працює в продажах і як принцип «інтерес»,  замість «позиції», дає простір для домовленості
 

Альтернативи як розмаїття напрямків руху в переговорах з ускладненими обставинами

Інтереси, варіанти й альтернатива

BATNA в переговорах: як чітко розуміти свою позицію, готуватися до запасного сценарію та впевнено тримати межі

Маніпуляції з альтернативами: як клієнти створюють тиск через уявний вибір

Контртехніки: як зберігати вплив і конструктивність під тиском

Комунікація під тиском клієнта

Карта стейкхолдерів: розбераємо, хто насправді впливає на рішення і як це враховувати

Техніки запитань: як задавати питання, що розкривають приховані інтереси

Стратегічна пауза: повернення ініціативи, зниження тиску та перемикання динаміки

Типологія клієнтів і трансформація "НІ": як не втратити контроль, навіть якщо інша сторона «грає не за правилами»

Останній етап переговорів та перевірка на реальність домовленостей

Симуляції переговорів: тренуємося на реальних кейсах та працюємо над помилками

Тестування інструментів: випробовуємо всі інструменти та формуємо індивідуальний переговорний стиль

Супервізія кейсів: разом розбираємо найскладніші кейси учасників та шукаємо нові рішення

Персональний план розвитку: пригадуємо та складаємо список того, що впровадимо після навчання