Переговори за інтересами

OPEN.KMBS LMS

Головна

Програми

Програми управлінського розвитку

Переговори та медіація

Переговори за інтересами

всі програми

дати стартів програм

20/1/2020

тривалість

3 модулі по 3 дні

10:00 - 18:00

вартість

34800 (без ПДВ) грн

Переговори за інтересами

Розроблена на основі Гарвардської переговорної моделі з урахуванням специфіки України та власного досвіду викладачів з проведення переговорів за інтересами, в т.ч. як посередники (медіатори).

Зареєструватись

Про програму

Структура програми

викладачі

Програма рекомендована всім, хто:

Прагне розвинути свої здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів

Хоче навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом або позиційний торг на модель переговорів за інтересами

Бажає отримувати додаткову цінність в переговорах у довгостроковому періоді використовуючи вміння поєднувати різні інтереси і знаходити оптимальні рішення для кожної зі сторін

Віддає перевагу безконфліктному спілкуванню і розуміє цінність і «вартість» відносин

Учасники розвинуть практичні навички отримувати максимальну цінність замість того, щоб задовольнятися обмеженим компромісом.

Спрямована на отримання знань по моделі переговорів за інтересами, відпрацювання навичок роботи з елементами моделі, відпрацювання технік перемовників, а також відпрацювання навичок управління процесом переговорів.

Модуль 1

Знайомство з елементами моделі переговорів за інтересами

20 - 22 січня

Основні питання першого модулю:

1. Моделі переговорів

Види моделей переговорів. 7 елементів Гарвардської переговорної моделі.

2. Елемент Відносини

Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Робота з тригерами.

3. Елемент Комунікація

Робота з судженнями і припущеннями.

4. Елемент Інтереси

Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними.

4. Елемент Варіанти

Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони

5. Елемент Критерії

Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного

6. Елемент Альтернатива

Альтернатива як варіант поза столом переговорів. BATNA. Мінімальний прийнятний результат. Посилення своїх альтернатив і зменшення сили альтернативи іншої сторони. Сила в переговорах.

7. Елемент Зобов’язання

Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо.

8. Техніка перемовника

Робота з питаннями, баланс питань і аргументів на переговорах. Перефразування. Резюмування.

9. Структура процесу переговорів

Структура процесу переговорів. Підготовка до переговорів.

Модуль 2

Техніки перемовника для розвитку трьох груп переговорних навичок

10 - 12 лютого

Навички роботи зі змістом

Відокремлення інтересів від позицій. Розширення поля інтересів. Помилки при роботі з інтересами. Аналіз вибору іншої сторони. Розрахунок альтернативи. Фреймінг як техніка роботи з інформацією і управління сприйняттям. Техніка переформулювання як можливість усунути токсичну форму повідомлення і залишити зміст. Техніка відокремлення людини від проблеми, як можливість розділити в переговорах емоційне і раціональне.

Навички управління процесом

Інформація, учасники, час, місце. Дизайн переговорного процесу. Багатосторонні переговори. Угода. Перевірка домовленостей на реалістичність.

Модуль 3

Поглиблення знань щодо елементів моделі переговорів за інтересами

23 - 25 березня

Основні питання третього модулю

1. Моделі пошуку оптимальних рішень

Пошук додаткової цінності та вибір варіантів за допомогою пріоритезації інтересів. Рівновага Неша. Рівновага Парето.

2. Відносини і довіра

Робота зі супротивом і запереченнями. Вплив на переконання. Техніки роботи з емоціями (власними і партнерів у переговорах). Довіра: що робити, якщо рівень довіри невисокий.

3. Елемент комунікація

Робота з інформацією на невербальному рівні.

4. Складні переговори

Як перетворити «ні» на «так». Багатосторонні переговори: побудова коаліцій. Переговори в компанії: розвиток компетенції співпраці