Основні питання першого модулю:
1. Моделі переговорів
Види моделей переговорів. 7 елементів Гарвардської переговорної моделі.
2. Елемент Відносини
Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Робота з тригерами.
3. Елемент Комунікація
Робота з судженнями і припущеннями.
4. Елемент Інтереси
Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними.
4. Елемент Варіанти
Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони
5. Елемент Критерії
Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного
6. Елемент Альтернатива
Альтернатива як варіант поза столом переговорів. BATNA. Мінімальний прийнятний результат. Посилення своїх альтернатив і зменшення сили альтернативи іншої сторони. Сила в переговорах.
7. Елемент Зобов’язання
Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо.
8. Техніка перемовника
Робота з питаннями, баланс питань і аргументів на переговорах. Перефразування. Резюмування.
9. Структура процесу переговорів
Структура процесу переговорів. Підготовка до переговорів.