[EN] kmbs TOP talks - це формат відкритих подій, де з відомими управлінцями зустрічаються поточні учасники MBA-програм kmbs, випускники Школи, а також інші керівники, яких цікавить розвиток та навчання Про себе і бізнес Я займаюся бізнесом з 1988 року, продаю моторне мастило Liqui Molly та Bizol. Перша торговельна марка нам не належить, друга – наша. Bizol ми виробляємо у Німеччині та продаємо у 70 країнах світу. Ринок мастила вже досить давно вмирає. Ми думали, що він помре раніше, але люди виявились консерваторами – вони пересідають на електромобілі повільно. У світ поки всього 20 млн електрокарів. Це означає, що у нас є ще принаймні 20 років. Оскільки ми очікували на швидку смерть ринка мастила, то започаткували проєкт autobooking.com - онлайн-сервіс для технічного обслуговування автомобілів. У 53 роки я стала стартапером, і це сильно змінило моє життя. Велику частину часу я проводжу в літаках, і мені це подобається. Коли приходиш додому, часто помовчати не вдається. А в літаку можна й помовчати. Про гріхи Два мої смертні гріхи – це жадібність та марнославство. Я люблю гроші та коли мене впізнають. Якщо ти дозволяєш собі бути таким, як є, відчуваєш свободу. Є дуже простий спосіб визначити, які гріхи властиві вам. Знайдіть у Google перелік семи смертних гріхів. Напишіть їх у стовпчик. Потім перегорніть папірець і на зворотному боці напишіть ті гріхи, що згадаєте. Які «забули» - ваші. Про алгоритми За освітою я інженер, тому міркую алгоритмами. Все повинно мати початок, потім – потрібно робити певні дії, а в кінці обов’язково буде якийсь висновок, результат. Я не вмію не робити висновки. Більш того, я впевнена: не треба й починати, якщо в кінці ви не зможете підбити підсумки. Сьогоднішні висновки – це завтрашні гроші.

Сьогодні нам складно, бо ми маємо багато знань і досвіду, але вони більше не є релевантними. Майже весь наш досвід тепер – лише приємні спогади

У 1990-ті роки, коли ми тільки починали бізнес, будь-хто, у кого був товар, - був продавцем. А той, у кого були гроші, - покупцем. Ринок був влаштований таким чином: у кого товар, той головний. Зараз все змінилось, і вже взагалі неважливо, у кого товар. Товару купа. Найважливіше тепер – логістика. І ми зараз конкуруємо завдяки тому, що доставляємо товар від 1 одиниці. Я дійшла такого висновку саме тому, що бачу навколо алгоритми. Про складність світу Я працюю дуже багато, і з часом стала помічати, що мені стає складніше. Спочатку думала, що це старість наближається. Але згодом зрозуміла: насправді сам світ стає складнішим. І тепер потрібно докладати більше зусиль, щоб отримати той самий результат. За моїми оцінками, $1 прибутку у 1996-1997 роках дорівнює 10-12 центам сьогодні. Це сумно: працюєш більше, а заробляєш менше. Я ж планувала навпаки! Думала: поки молода, працюєш багато, а потім досвід починає працювати на тебе – і ти лише отримуєш гроші зі створених тобою бізнесів та насолоджуєшся ними. Зараз мені 56 років, і поки момент насолоди не настав. У бізнесі є декілька стовпів, на які ми спираємося: менеджмент, маркетинг, управління персоналом, фінанси. Раніше я встигала щось прочитати, про щось подумати, спробувати, зробити висновки, перетворити це на стратегію, втілити у тактичних кроках – і так компанія працювала. Але в останні роки я помічаю, що жоден з цих стовпів не виконує свої функції так, як колись. Один зі шляхів, як впоратися зі зростаючою складністю, - це спробувати 4-5 різних бізнес-моделей. Частину коштів, які ви раніше витрачали на маркетинг, варто спрямувати на такі експерименти. Та й сам маркетинг теж потрібно переосмислити. Вже недостатньо відправити меседж назовні чи дати рекламу. 25 років тому мені було складно уявити, що чоловік може не знати, яке мастило у нього в двигуні чи які гальмівні колодки. А тепер для більшості споживачів машина – це те, що якось і чомусь їде. Спочатку я через це сумувала та намагалась людям розповідати про мастило. Потім зрозуміла, що більшість вже не любить автомобілі, у них ця любов трансформувалась у щось інше. І як будувати маркетинг в умовах, коли неможливо розповісти споживачу про продукт, який він має придбати? Ми поки не маємо остаточної відповіді. Напевно, треба йти через механіка. А у нього інші завдання… Та й автомобіль – більше не для того, щоб доїхати до офісу й назад.

Не треба й починати, якщо в кінці ви не зможете підбити підсумки. Сьогоднішні висновки – це завтрашні гроші

Набагато легше передбачити, що люди хотітимуть робити, аніж якийсь конкретний продукт, який користуватиметься у них попитом. Крім того, з послугами простіше пробувати. Сьогодні будь-який успішний бізнес, чи то сервісний, чи товарний, має бути технологічним. Адже люди, коли хочуть чогось, то перш за все шукають в інтернеті. Про два шляхи Ми зараз знаходимося на перевалі. Тут холодно, вітряно й мало місця. Нам складно, бо нас навчали іншому, ми маємо великий досвід, а він більше не є релевантним. Наприклад, я читала багато бізнес-книг, подорожувала, слухала видатних мислителів. А на цьому перевалі майже все це треба викинути. Увесь наш досвід тепер – лише приємні спогади. Перша альтернатива – піти назад. Там все ще можна працювати, але кінець вже видно. Якщо вас влаштовує жити із розумінням, що бізнес помре через 20 років, то можна обрати цей шлях. Друга альтернатива – все ж йти вперед, щоб потрапити до нового світу. І ми ще не знаємо, що там. Не знаємо, які знання нам знадобляться, а які ні. Тому все ще потрібно читати, спілкуватися з бізнесменами, розвиватися. Про життєвий цикл бізнесу У мене є теорія, яку я придумала на противагу життєвому циклу компанії за Адізесом. Людина протягом життя проходить такі етапи: зачаття, вагітність, пологи, період немовляти, дитинство, юність, зрілість, старість, смерть. Це ж саме справедливо для будь-якого проєкту. Зачаття – це коли ви придумуєте бізнес. Я займаюся цим всюди. Думаю, більшість підприємців міркує так само: навіщо тут стоять ці квіти, навіщо в аеропорту ця смуга тощо. Деякі з цих думок можуть засісти в голові, і ви почнете міркувати про якусь ідею як про бізнес, з усіма деталями. Це означає, що відбулося зачаття, і ви почали вкладати сили й час у новий проєкт. Вагітність – це коли ви починаєте шукати, чи є продукти, аналогічні тому, про який ви думаєте, запитувати у знайомих, чи цікавий він для них. Цей період може тривати багато років. Пологи – це власне початок бізнесу. Як і у випадку справжніх пологів, все може відбуватися зовсім інакше, аніж ви очікували. Навіть якщо ви начебто все прорахували. Тому деякі підприємці вирішують закрити бізнес на цьому етапі, оцінивши збитки. Ті ж, хто продовжує, переходить до етапу немовляти.

Набагато легше передбачити, що люди хотітимуть робити, аніж якийсь конкретний продукт, який користуватиметься у них попитом

На цій стадії у нас ще немає досвіду і ми мало що розуміємо. А найголовніше, що потрібно, - це терпіння. Справжніми підприємцями стають люди, що здатні пережити період пологів та немовляти. Якщо невизначеність та сумніви вас лякають – то, напевно, вам краще працювати найманим керівником. За статистикою, кожного року 10% управлінців йдуть у власний бізнес. З них 90% повертаються. Перехід до дитинства відбувається, коли бізнес вже починає демонструвати зростання фінансових показників, маркетинг перестає бути хаотичним і стає планованим. На цьому етапі ще немає великих втрат, тому варто пробувати різні бізнес-моделі, приймати рішення – хто має опікуватися маркетингом, як збирати команду, який ви управлінець тощо. Під час юності у компанії починаються неочікувані проблеми. Якщо на етапі дитинства ми знали про свій бізнес усе, то тепер ситуація змінилась. З’явились керівники, які мають власні погляди; напрямки, де неможливо контролювати все. Частини бізнесу стають самостійними, починаються внутрішні конфлікти. Ці проблеми можна описати як «підліткові». Юність компанії може тривати довго, і мені здається, що більшість організацій знаходяться саме на цьому етапі. Середній бізнес – це максимум юність. Коли ви помічаєте, що в компанії вже працюють сотні людей, а ви замислюєтесь над виходом в інші країни – скоріше за все, ви перейшли на етап зрілості. Ви вже знаєте, як виготовляти продукцію, як її продавати на різних ринках… І саме тут криються найбільші небезпеки. Наприклад, власнику може здатися, що він втомився і хоче до Тибету. Це – ознаки старіння. А період старості – це прямий шлях до смерті. Я ніколи не бачила компанію, яка б змогла з етапу старості повернутися до юності. Тому якщо ви помічаєте у себе симптоми «старіння» (ви стали казати «а раніше все було краще» і називати людей «персоналом») – зупиніться і поміркуйте, що хочете робити далі. Старість і смерть може тягнутись довго. Скажімо, у бізнесу нема прибутку, але є активи. Вони повільно продаються, а люди тим часом ходять на роботу, хоча ніхто цьому не радіє. Якщо ж ви на етапі зрілості змогли не потрапити до небезпечних пасток, то зможете розширювати, поглиблювати бізнес, виходити в інші країни, робити щось по-новому… Інакше кажучи, продовжуватимете жити. Про HR У мене в компанії ніколи не було HR-менеджерів. Вони вважають, що можуть управляти емоціями та очікуваннями працівників, робити їх більш ефективними. Я не хочу так ставитися до своїх людей. Вони працюють у мене не тому, що ними хтось маніпулює, а тому що їм подобається.

Майбутнє, що настало