A school for leaders who want change

Learn first

KMBS latest news in real time

For the latest KMBS events and news, visit KMBS Live at the top right corner of the screen

Open kmbs live
16.03.2017
2295
11min
People. Leadership and management. Culture
[EN] Хороша стратегія - це не просто спосіб виграти в конкурентній війні. Авінаш Діксіт і Баррі Нелбафф впевнені: для того щоб перемогти, стратегія повинна поєднувати в собі елементи і конкуренції, і співробітництва. А керівнику необхідно володіти спеціальним типом мислення, який дозволить створювати якісні стратегії і правильно діяти в складних ситуаціях.

[EN] У лабіринтах стратегії Стратегічне мислення, на думку Діксіта і Нелбаффа, - це «вміння перевершити суперника, знаючи, що він теж намагається перевершити вас. Це також уміння знаходити шляхи для співпраці, навіть якщо інші керуються тільки власними інтересами. Це вміння переконати інших (і навіть самого себе) у необхідності зробити те, що ви обіцяєте. Це вміння інтерпретувати і розкривати інформацію. Це вміння поставити себе на місце іншої людини, для того щоб передбачити її вчинки і вплинути на них». Автори запевняють, що в основі стратегічного мислення лежать принципи науки під назвою теорія ігор. І хоча люди інколи схильні поводитися ірраціонально, їхню поведінку все одно можна передбачити, використовуючи ці знання. Один з принципів, які слід тримати в голові, граючи у «стратегічну гру», - ви дієте не у вакуумі. Ваші кроки впливають на інших гравців, а їхні дії - на вас. Існує два основні типи взаємодії в межах цієї гри: 1. Послідовний. Рішення приймаються по черзі. Гравцям в цьому випадку потрібно заглядати вперед, щоб спробувати прорахувати - до чого приведуть їх дії, якими можуть бути кроки у відповідь, і так далі. 2. Паралельний. За таких умов гравці діють в один і той же час, не підозрюючи, які кроки роблять опоненти. У цьому випадку, щоб виграти, потрібно думати про те, як може діяти конкурент. Не можна забувати про те, що у грі ви не одні.  

Ви дієте не у вакуумі. Ваші кроки впливають на інших гравців, а їхні - на вас

  Перш ніж формувати свою стратегію, потрібно зрозуміти, з яким типом взаємодії ви маєте справу. Іноді трапляється й так, що в грі присутня і паралельна, і послідовна взаємодія (як, скажімо, у випадку з футболом).   Оптимальна послідовність Головним правилом ігор з послідовними кроками автори вважають наступне: дивіться вперед і міркуйте у зворотному порядку. Іншими словами, потрібно аналізувати - якими будуть подальші дії опонентів, і використовувати свої висновки, щоб приймати рішення прямо зараз. Автори переконані: це дозволяє правильно вирішувати проблеми і вибирати стратегію в ситуаціях, коли гравці роблять свої кроки по черзі. «Той, хто не робить цього (неважливо, свідомо чи ні), перешкоджає досягненню власних цілей», - пишуть вони. Однак іноді трапляються і непередбачені складнощі. Зокрема, якщо опонент «грає в ультиматум», то прогнозувати результати стає вельми складно.   Вирішення дилеми Одне з базових понять теорії ігор - це дилема в'язнів. Так називається ситуація, в якій обидва опоненти змушені діяти не тим способом, який відповідає їх взаємним інтересам. «У класичному варіанті дилеми в'язнів поліція допитує двох підозрюваних окремо один від одного. Кожному з них пропонують зізнатися і обіцяють набагато суворіший вирок, якщо він не встигне зізнатися першим. Таким чином, кожен з ув'язнених вважає для себе більш вигідним зізнатися в скоєнні злочину, хоча обом було б краще, якби вони мовчали.» - пояснюють автори. До ситуацій, описуваних терміном «дилема в'язнів» можна віднести і дуже поширену в бізнесі - цінові війни між конкурентами. У даній ситуації кращий результат для однієї компанії не завжди означає гірший результат для іншої. Крім того, гра такого роду зовсім не означає, що хтось буде переможеним, а хтось - переможцем. «У багатьох іграх, таких як дилема в'язнів, головне питання полягає у тому, як уникнути програшу або добитися виграшу обох сторін», - зазначають автори.  

Покарання часто є досить ефективним способом досягти співробітництва між учасниками гри

  Якщо в грі з паралельними кроками оптимальний вибір гравця не залежить від вибору інших гравців, то говорять, що у гравця є домінуюча стратегія - і автори рекомендують застосовувати саме її. У дилемі в'язнів домінуюча стратегія є у кожного гравця.   Пошук співпраці Люди або організації, що потрапили в ситуацію «дилеми в'язнів», можуть досягти кращих результатів, якщо домовляться. Однак у реальності зробити це не так-то просто. У кожної зі сторін є серйозна спокуса - порушити домовленість (зрадити) і отримати ще більше. Наприклад, для збереження популяції риби рибалки можуть прийняти рішення - встановити певну квоту на вилов. Однак як забезпечити дотримання цієї домовленості? Є дві очевидні альтернативи: пообіцяти сторонам винагороду за те, що вони будуть дотримуватися прийнятого рішення, або визначити покарання за порушення угоди. Зрозуміло, винагороду можна передати гравцям тільки після того, як вони зробили крок (інакше спокуса зрадити може виявитися сильнішою). А значить, гравець може не повірити обіцянці. «Однак, незважаючи на всі ці труднощі, винагорода буває дієвою і корисною», - пишуть автори. Наприклад, можна довірити винагороду нейтральній третій стороні. «У реальному житті найчастіше складається інша ситуація: оскільки гравці взаємодіють за кількома напрямками, співпраця в одному з них винагороджується відповідною послугою в чомусь іншому» - кажуть Діксіт і Нелбафф. Варіант покарання за порушення домовленості - більш поширений. Адже багато ігор є частиною тривалої взаємодії між сторонами. І якщо хтось обдурить, то отримає лише короткострокову вигоду. Зрада зашкодить взаєминам з іншим гравцем, а значить, у довгостроковій перспективі обернеться програшем.

 
Деякі види покарання породжуються самою грою

  Автори книги впевнені, що покарання часто є досить ефективним способом досягти співробітництва, який приносить користь учасникам гри. Однак для цього система покарань повинна задовольняти декільком критеріям. 1. Виявлення обману. Це є першою необхідною передумовою для адекватного покарання. Адже не можна карати когось за обман, якщо сам факт такого порушення не встановлено. «Якщо обман виявляють швидко і безпомилково, покарання може бути негайним і адекватним. Це дозволяє знизити виграш від обману і збільшити пов'язані з ним витрати, а значить, підвищує ймовірність успішного співробітництва», - пишуть автори. Щоб відповідати цьому критерію, авіакомпанії постійно моніторять ціни своїх конкурентів. І якщо, наприклад, American Airlines знизить ціну на будь-який рейс, вже через п'ять хвилин це ж саме зможе зробити United Airlines. 2. Форма покарання. Варіантів може бути маса - від соціального несхвалення і до грошових штрафів. Головне - визначитися з характером покарання ще до того, як домовленість вступить у силу. Деякі види покарання породжуються самою грою. Наприклад, коли гра складається з декількох «раундів», виграш від обману зараз призводить до програшу в майбутньому. 3. Зрозумілість. Дуже важливо, щоб сторони усвідомлювали, що є допустимою поведінкою в умовах даної гри, а що - ні, а також розуміли потенційні наслідки обману. Адже може бути й так, що людина або організація припуститься помилки - не маючи злого наміру, а тому, що правила гри були дуже складні. 4. Неминучість покарання. Дуже важливо, щоб сторони, які беруть участь у грі, розуміли: обман обов'язково буде розкрито і покарано, а співпрацю - винагороджено. Якщо у них немає цієї впевненості, ймовірність порушення домовленості зростає. У якості прикладу автори наводять міжнародну угоду про зняття торговельних обмежень, що використовується СОТ. «Коли одна країна скаржиться на те, що інша порушила угоду, СОТ ініціює адміністративний процес, який тягнеться кілька місяців або навіть років, а покарання залежить скоріше не від фактичних обставин справи, а від вимог міжнародної політики і дипломатії», - пишуть Діксіт і Нелбафф.  

У багатьох іграх головне питання полягає у тому, як уникнути програшу або добитися виграшу обох сторін

  5. Масштаб покарання. Експерти сходяться на думці, що не варто накладати обмежень на розмір покарання. Адже серйозне покарання з більшою ймовірністю убезпечить сторони від обману - опоненти просто не захочуть ризикувати. «Отже, можна ввести досить серйозне покарання, яке дійсно стане стримуючим фактором. Наприклад, якщо СОТ введе у свій статут пункт про застосування ядерної зброї проти країни, яка завадить спробам цієї організації утримувати протекціоністські тарифи на низькому рівні, встановленому за спільною згодою країн - членів організації», - кажуть автори. 6. Повторюваність. Обман (і руйнування довіри, що слідує за ним) повинен коштувати дорожче, ніж потенційний прибуток, який він може забезпечити. У цьому випадку сторони задумаються - а чи варта гра свічок? Зрозуміло, ціна помилки буде тим вище, чим більша ймовірність тривалих відносин з опонентом.   Повну версію рецензії можна прочитати на сайті Digest

kmbs live
02.04.2024 at 12:28
Стартує набір на стипендійну програму kmbs! ...
20.02.2024 at 10:37
Новий подкаст Radio kmbs з нашою adjunct professor Оксаною Щегельською ...
13.02.2024 at 12:40
Набір на MBA триває! Старт 23 травня ...
13.02.2024 at 12:29
PMBA-25 group visited the exhibition of works by Hanna Sobachko-Shostak, "Eyes of Flowers," ...
13.02.2024 at 12:20
Новий подкаст Radio kmbs "Як малим та середнім бізнесам переходити в корпоративне управління?" ...
25.11.2023 at 16:30
"You have to think through your brand story in detail and tell it. Anything you don't tell, people w ...
24.11.2023 at 16:37
We often hear from businesses working with cross-cultural teams or expanding into global markets abo ...
24.11.2023 at 12:25
Nataliia Yeremieieva, a graduate of Presidents' MBA kmbs, co-founder and co-owner of Stekloplast, an ...