Навіщо виходити на міжнародні ринки?

Перша можлива причина – зовнішня. Світ зараз переживає четверту хвилю глобалізації, ми живемо в еру автоматизації, роботів та космічних подорожей. Глобальні компанії вже у вас на порозі і, хочете ви того чи ні, ви вже граєте на світовому ринку, свідомо чи ні. Залишилось тільки обрати, як брати у цьому участь: пасивно чи проактивно.

Другий тип причин – внутрішній, і тут їх може бути безліч: від персональних амбіцій власника і збільшення вартості компанії для інвесторів до диференціації на ринку та бажання отримати дохід у валюті.

Ще одна – неочевидна причина: вихід на сталі ринки буде вимагати якісних змін в компанії, і це значно посилить її позиції в Україні, на домашньому ринку.

Як вибрати країну для виходу на глобальні ринки?

Вибір країни означає довгострокові інвестиції грошей, ресурсів, людей. І якщо вибір неправильний, то для великих бізнесів він буде збитковим, а для маленьких може мати фатальні наслідки. Тому після того, як ви зрозумієте – навіщо компанії виходити на нові ринки, – треба сформулювати критерії відбору напрямків.

Потрібно визначити розмір ринку, тип конкуренції, наскільки вона важка, наскільки складним буде вихід на цей ринок. Можливо, ринок дуже цікавий, але нам не вистачить ресурсів на маркетинг або на відкриття свого офісу.

Я використовую для цього двохетапну фільтрацію країн. Перший етап – це відсів за базовими критеріями. Досліджувати всі 160 країн, у які можна експортувати, – це дорого і довго. Тому на першому етапі враховуються критерії, що є загальнодоступними, і ти можеш отримати відповідну інформацію з відкритих джерел. Це можуть бути такі критерії, як географія, мова, політичні ризики (війна або корупція в країні). В залежності від свого продукту ти можеш бути готовий чи не готовий до певних ризиків. Скажімо, якщо ти експортуєш зброю, то війна для тебе – ознака того ринку, який тобі потрібен. Але для більшості експортерів це будуть важкі ринки.

Також варто пам‘ятати про регуляторний критерій (заборони на ввезення певного типу товарів), клімат (особливо це стосується аграрних експортерів, що ввозять добрива для конкретних видів рослин). До Канади заборонено ввозити продукти, що можуть завдати шкоди здоров’ю/життю людини. Такі товари або знищують, або відсилають назад за рахунок постачальника. Canadian Food Inspection Agency – агенство, створене, окрім іншого, для перевірки імпортних харчових товарів; понад 7000 працівників піклуються про те, щоб продукт, який не відповідає стандартам, ніколи не потрапив до країни.

Зараз є чимало онлайн-інструментів, в яких можна знайти відомості про імпортно-експортні операції, обмеження з експорту, наявність партнерів і дистриб’юторів майже по кожній країні. Майже все, що потрібно знати про стандарти і вимоги до продуктів харчування та медикаменти, можна знайти на ресурсі Ask CFIA.  І коли ми отримуємо цю інформацію, то вже починаємо розуміти, в яких країнах є для нас найбільший потенціал.

Глобальні компанії вже у вас на порозі і, хочете ви того чи ні, ви вже граєте на світовому ринку

Глобальні компанії вже у вас на порозі і, хочете ви того чи ні, ви вже граєте на світовому ринку

На другому етапі фільтрації ми залишаємо 3-5 країн, і починається реальна розвідка. Потрібно дослідити як відкриті джерела, так і закриті. Дуже важливо спілкуватись з місцевими експертами, знаходити людей, які будуть відповідати на запитання неформально.

Треба розглянути такі питання: чи є там мої клієнти? Які вони? Які в них потреби? Чого вони очікують? Чого їм не вистачає? Розуміти це потрібно для того, щоб диференціюватися, коли будемо виходити на новий конкурентний ринок.

І, нарешті, обов‘язково варто дослідити локальну культуру і особливості спілкування у ній. Адже інколи можна зруйнувати навіть дуже прибутковий і ефективний бізнес, просто не розуміючи, що ти маєш казати і в який спосіб.

Які головні помилки роблять українські експортери?

Велика помилка  – відсутність свідомого розуміння цілей, того, навіщо вам експорт. Це таке запитання, що якщо його правильно поставити, то це вже буде половина відповіді. Вихід на глобальні ринки має бути пріоритетом у компанії, і на це мають бути виділені ресурси й люди. А це майже неможливо забезпечити, якщо не розуміти свою мету і мотивацію.

Експорт часто оголює проблеми, які існують в компанії. Наприклад – відсутність розуміння, у якому ми бізнесі? Що ми за компанія? Чому ми існуємо? Навіщо нам бізнес взагалі? У мене були приклади, коли компанія поверталася до редизайну логотипів, брендингу і неймінгу на локальному ринку перед виходом на зовнішні, бо, готуючись до експансії, зрозуміла, чого їй не вистачає.

Друга помилка – це відсутність довгострокового планування. Українці взагалі мислять дуже короткострокового. Я часто бачу бажання відразу почати продавати: «давайте швиденько вийдемо на новий ринок». Але таке вдається дуже рідко, і навряд чи це можна вважати довгостроковим системним виходом. Вихід на міжнародні ринки за три місяці – це міфічне очікування, яке тягне за собою болісні результати: ти розчаровуєшся і кажеш, що «експорт – не для мене».

Третя помилка, яка витікає з другої, — це відсутність підготовки. Я бачив декілька таких прикладів: компанії виходять на новий ринок, знаходять потенційних партнерів, ті починають робити замовлення… А ти виявляєшся не готовим: у тебе немає фінансової спроможності закупити сировину для виробництва, ти не знаєш, як швидко змінити чи адаптувати свій продукт під локальний ринок, не маєш розрахунків собівартості й не розумієш, можеш продавати дешевше чи ні.

Без підготовки й довгострокового планування ти не можеш бути системно присутнім на нових ринках. А зібрані факти й правильні очікування допомагають компаніям запастися терпінням, ресурсами, інструментами, завдяки яким експансія перетворюється на захопливу подорож світом.