Ми зустрічаємося з Романом та Павлом у Zoom. За спиною Романа – зелені дерева: він зараз в Ізмаїлі, де й розташоване виробництво компанії. Розмовляє з машини, у проміжку між численними справами. Час від часу йому телефонують: у аграріїв зараз – гаряча пора, а Роман керує усіма операційними процесами компанії. Павло ж перебуває у Польщі: так само, як він проводить стратегічні наради – у віддаленому форматі, – він сьогодні спілкується й із нами. 

Початок і зростання

У 2011 році підприємець Роман Дяжук викупив колишній колгосп в Ізмаїльському районі. Раніше він працював у логістиці, сфері харчування, заснував чимало бізнесів, але досвіду землеробства не мав. Тому почав заглиблюватися в цю тему й згодом обрав напрям органічного виробництва: побачив у ньому потенціал і можливість ринкової диференціації. «Та й взагалі саме органіка найбільше припала мені до душі», – каже Роман про це рішення. І додає, що настільки полюбив цей бізнес, що він став для нього основним.

Роман розповідає, що коли обирав землю, то саме в Ізмаїлі вона була найкраща для органічного виробництва (зокрема через зрошування). Цікаво, що народився він саме у цьому місті, у 16 років поїхав і не думав, що колись повернеться. Але сталося саме це – Роман повернувся на малу батьківщину 20 років потому.

Намагаючись досконало розібратися у темі, він став їздити світом, відвідувати виставки та семінари. Адже органічне землеробство суттєво відрізняється від звичайного – і потрібно чимало знань, щоб розвивати такий бізнес. На це пішло декілька років, але вже у 2015-му компанію стали впізнавати на ринку.

«Спочатку ми займалися переважно експортом зернових та технічних культур (пшениця, рапс, соняшник, ячмінь тощо – загалом 7-8 видів), – каже Роман. – Та продовжували розвиватися, і останні два роки вже співпрацюємо з супермаркетами. Наш портфель зріс до 46 органічних продуктів, а цього року має сягнути позначки у 50».

Земельний банк «Дунайського аграрія» зараз становить 2200 га – компанія є однією з найбільших в Україні. Водночас у подібних бізнесів у Європі середня площа землі – 150-200 га.

Зараз 95% зерна та технічних культур йде на експорт, а 95% фруктів та овочів – на український ринок

Навчання і знайомство

Павло Барбашов познайомився з Романом у 2016 році під час навчання на програмі Presidents’ MBA у kmbs. Роман розповідає, що завжди хотів отримати бізнес-освіту, але спочатку думав піти на Agri MBA. Проте у kmbs порадили обрати програму для власників, і в цю ж групу потрапив Павло.

Павло мав велику експертизу в експорті та імпорті свіжої продукції, а його цінності збігалися з Романовими – тому він вирішив долучитися до компанії у ролі партнера. «Це було так, наче склався пазл: нам комфортно працювати разом, цінності спільні, а бізнес вигідний», – згадує Павло.

Зараз ролі між партнерами розподіляються так: Роман займається операційним управлінням, вирішенням поточних питань, експортом, виробництвом. А Павло – логістикою та продажем всередині України, зокрема супермаркетам. В управлінській команді, окрім Романа та Павла, є лише комерційний директор. Коли у Романа виникає ідея щодо нового напряму, топменеджери обговорюють її утрьох.

До речі, Роман, Павло та їхні колеги по навчанню в kmbs досі збираються декілька разів на рік, спілкуються та навчаються, роблять спільні проєкти. Також вони ініціюють та підтримують меценатські проєкти, зокрема спонсорували видання Літопису Самійла Величка, викупили колекцію ескізів Федора Кричевського й подарували її Національному художньому музею України (NAMU).

Про експорт

Зараз 95% зерна та технічних культур йде на експорт, а 95% фруктів та овочів – на український ринок. «Поки що ми вирощуємо їх замало, щоб експортувати, – каже Роман. – Але збільшуватимемо обсяги й продаватимемо і за кордон».

Розвиток експортного напряму почався із запиту на органічне просо з боку виробника, який переробляв сировину й відправляв у різні країни. Згодом «Дунайський Аграрій» став постачальником органічного рапсу для компанії Hipp, почав експортувати зерно до Великобританії, ячмінь – до Швейцарії та Німеччини.

Насправді попит на органічне зерно в Європі дуже великий, адже тварин там можна годувати тільки таким кормом. Тому й проблем із експортом цього виду продукції «Дунайський Аграрій» не має. «В Україні зараз дуже мало органічного тваринництва, – каже Роман. – Коли цей напрям зросте, то ми зможемо більше продавати на внутрішньому ринку».

Українська органічна продукція дешевша за іспанську. Але якщо додати витрати на транспортування, наприклад, до Німеччини – то вийде майже однакова ціна

Водночас експорт фруктів – це складне завдання. «Наприклад, щоб продавати кавуни в Європу, вони мають відповідати певному стандарту: бути невеликого розміру, бути “пластиковими”, довго лежати на полиці. Вони практично не мають смаку, зате виглядають однаково, – розповідає Павло. – Виростити такий кавун, щоб він водночас був смачним – дуже непросто. А ми не готові жертвувати певними критеріями».

Ще одна складність – логістична. Українська органічна продукція дешевша за іспанську. Але якщо додати витрати на транспортування, наприклад, до Німеччини – то вийде майже однакова ціна. «Отже, є цілий комплекс проблем, які потрібно вирішувати. Ми поступово це робимо, спілкуємося з різними країнами, бачимо попит», – каже Павло.

Про нові ідеї

Компанія постійно шукає нові напрями діяльності. Вона вже вирощує фрукти, овочі, лікарські рослини, насіння (зокрема органічне насіння кукурудзи), курей, качок-бройлерів, овець… «Мені здається, що у світі не існує іншої компанії, яка б мала стільки органічних напрямів, як наша: і землеробство, і тваринництво, і садівництво, і гібридизація, і ще багато іншого», – з гордістю розповідає Роман.

Є в портфелі «Дунайського Аграрія» і зовсім незвичні продукти: наприклад, кавуни кубічної форми. «У світі такі вирощують лише в Японії, але там вони є скоріше сувеніром. А наші – органічні, достиглі, смачні», – каже Павло. А Роман додає: «Я часто жартую, що ми робимо єдині у всесвіті кубічні органічні кавуни».

Компанія виробляє фруктові чіпси з сублімованого кавуна, дині, сливи. Починає вирощувати і просувати батат – дуже корисний продукт, який ще не дуже знайомий українцям.

Деякі напрями у компанії виникають із дуже дивних для нефахівця причин. Наприклад, тваринництво з’явилося, бо для підгодовування рослин потрібен гній. Це одне з основних добрив у органічному виробництві. Ще одне забезпечують бобові (вони містять багато азоту та фосфору), тому 15-20% землі компанія змушена відводити під ці культури.

Виклики органічного бізнесу

«Часом до мене підходять молоді фермери і кажуть, що хочуть почати органічний бізнес, бо це дуже вигідно. Я завжди відповідаю, що перш за все потрібно зрозуміти: як ти це робитимеш? Адже органічне землеробство має чимало специфічних ризиків. По-друге, потрібно знайти ті культури, які дійсно зможеш вирощувати. По-третє, необхідні технології. А, по-четверте, потрібен маркетинг – бо без нього ти не продаси те, що виробиш, – каже Роман. – І взагалі, шлях органічного виробництва – дуже довгий і непростий».

Скажімо, попередні два роки для усіх фермерів були дуже складними через сильну посуху. Це була унікальна ситуація: компанія мала збитки за усіма напрямами, хоча зазвичай неврожай однієї культури компенсується врожаєм іншої. Наприклад, пшениці вдалося зібрати у 30 разів менше, ніж раніше, соняшника – у 20 разів менше, а рапсу – нуль. Зараз ситуація виправляється, і Роман думає, що тепер компанія розвиватиметься швидко. Проте щоб це стало можливим, потрібно розуміти: чи купить ринок збільшені обсяги.

Тому цьогоріч компанія планує сфокусуватися на маркетингу. «Дуже прикро, що ми робимо класний продукт, смачний і корисний, але купити його майже ніде не можна. Менеджер супермаркету не покладе його на полицю, бо сам не знає, що таке органічна продукція. Клієнт теж не розуміє її цінності, – каже Роман. –  Органіка – це не просто вирощена без пестицидів продукція. Це і про здоров’я, і про екологію, і про соціальну відповідальність, і про ставлення до землі, і про майбутнє. Це те, що ми залишимо після себе».

Органіка – це не просто вирощена без пестицидів продукція. Це і про здоров’я, і про екологію, і про соціальну відповідальність, і про ставлення до землі, і про майбутнє

Отже, зараз завдання партнерів – донести ці ідеї до ринку. Вони резонуватимуть різним людям. «Для когось піклування про землю не є важливим, але він дбає про здоров’я дитини. А хтось не має дітей, але переймається екологією. Для іншої людини може бути важливим, щоб мешканці сіл не помирали від раку», – пояснює Роман.

Комунікувати ринку потрібно не лише ідейну складову, але й ціноутворювальну. Споживач не розуміє, чому органічна продукція коштує саме стільки, скільки коштує. «Він може думати, що йому намагаються продати кнопковий телефон за ціною айфону», – пояснює Павло.

Про ширші системи

Роман і Павло розуміють, що їхні зусилля фактично будуть спрямовані на «просвітницьку» діяльність. Вони вже заручаються підтримкою інших великих виробників органічної продукції, міжнародних партнерів. «Але ми не хочемо чекати, доки підключиться багато гравців – будемо діяти й самі, а хто захоче, долучиться», – каже Роман.

У kmbs Павло та Роман вивчали кластерний підхід, і зараз він стає у пригоді. «Ми міркуємо над тим, щоб поєднати невеликих виробників органіки. Це дозволить разом просувати продукцію та виходити на мережі супермаркетів», – ділиться Павло. Це буде корисно усім сторонам: і фермерам (вони зможуть продавати легше й більше), і «Дунайському Аграрію» (компанія виводитиме на ринок більші обсяги й займатиме більше полиць у магазинах), і ринку загалом.

Роман передбачає, що це буде непросто: дуже мало невеликих гравців дійсно готові до змін (нових стандартів пакування тощо). «Звичайно, ми не зможемо тягнути за собою всіх – у декого ми просто купуватимемо продукцію. Але двом-трьом найбільш зрілим гравцям ми допомагатимемо рухатися разом із нами», – каже він.

Також компанія усвідомлює себе частиною громади і, відповідно, прагне позитивних змін у ній. Роман розповідає: «Ми є великим роботодавцем – у сезон на нас працює 150-200 людей, і ми платимо їм “білі” зарплати. Також зараз хочемо запустити проєкт із екологізації громади. Він стосуватиметься покращення стану води та землі, правильного збирання та утилізації сміття».

У компанії дуже багато планів: від популяризації корисних культур до розвитку екотуризму й розбудови рекреаційної інфраструктури. «Органіка – це ціла філософія», – вірять власники «Дунайського Аграрія».

Текст: Тетяна Кузнєцова

Стаття вперше була опублікована на сайті mind.ua