Оксана Мулярчук: Я працюю СЕО Biopharma plasma протягом 5 років. Досвід роботи у системі крові ―15 років. Я пройшла шлях від лікаря відділення заготівлі крові та клітин у Національній дитячій лікарні «Охматдит» до керівника муніципального центру крові. Мала досвід роботи в Міністерстві охорони здоров’я та була дотична до створення національної стратегії розвитку системи крові України, брала участь у написанні низки нормативних актів та Закону «Про донорство крові», які привели до великих змін у галузі.

Коли я прийшла у компанію Biopharma Plasma, був лише один центр, зараз їх 16. Ми не масштабуємось так, як до війни, оскільки залежимо від електроенергії: плазма повинна заморожуватися за -30°C, а швидке заморожування ― за -70°C. Коли людина знаходиться на донації плазми, що триває 40 хвилин, і починаються обстріли, ми не можемо перервати процес, а потім знову повернути клієнта на процедуру. Завершення процедури означає втрату ресурсу, бо клієнту потрібно повернути кошти, адже це сталося не з його вини. Тому війна внесла дуже багато коректив. Зараз це зовсім інша стратегія, ніж 5 років тому.

Своїм головним досягненням за 5 років я вважаю збільшення мережі в рази, нарощування бази клієнтів у 5 разів, збільшення обсягу заготівлі плазми в 6 разів та отримання GMP-сертифікації для всіх плазмоцентрів.

Система крові в будь-якій державі складається з клінічної та комерційної частин і державних центрів крові. Зараз у мене повністю склався пазл, і я досконало знаю, як функціонує ця система. Тому ми змінюємо її. Український бізнес має брати на себе відповідальність у багатьох процесах, створювати й пропонувати послуги, бо сьогодні в держави інші завдання.

В Україні існує проблема через відсутність національного реєстру донорів. В одному місті люди могли ходити на донацію і бути позитивними на інфекції, а потім переїхати до іншого міста і знову прийти на донацію ― про захворювання ніхто не буде знати. Тому ми написали свій програмний продукт хмарного типу зберігання даних і зараз хочемо запровадити його на державному рівні.  

У який момент ви подумали, що треба йти вчитись? Бо MBA ― це програма, на яку люди не наважуються просто сьогодні чи завтра.

Оксана Мулярчук: Ідея щодо навчання з’явилась у мене ще до повномасштабного вторгнення. Я завжди моніторила, коли починається наступна програма MBA, але постійно знаходилися причини цього не зробити: нові центри, війна, конгреси тощо.

Але розвиток іде, і люди, які тебе оточують, не можуть порадити змінити підходи, бо вони у твоїй же бульбашці.

Для мене навчання – це вихід із цієї бульбашки для знаходження інших підходів на фоні інших людей, кейсів, теорії. Я розуміла: якщо Оксана Мулярчук не зміниться, то проєкт у Румунії та 30 центрів в Україні компанія буде робити з іншою людиною.

Коли мережа налічувала вже 12 центрів, індивідуальний підхід не спрацьовував. Масштабування вимагає копіпасту та системності. Ти не можеш докладати особистих зусиль у кожній з тридцятьох точок. Тому моя теза навчання в kmbs – знайти нові підходи для розбудови мережі.

Наразі ви розвиваєте проєкт ще й у Румунії. Чи можете ви там відтворити ту саму систему, яку будуєте в Україні, чи це зовсім новий ринок?

Оксана Мулярчук: Ми рухаємось за тією самою моделлю. Система крові в Румунії – мій флешбек 15 років тому в Україні. Зараз допрацьовую там те, що раніше не допрацювала в Україні. Стейкхолдерам у Румунії пощастило, бо ми прийшли з таким самим досвідом, обмеженим державним бюджетом та регуляціями. Ми принесли те, що ідеально лягає в їхню систему.

Однак національні особливості дуже впливають на ситуацію. Зокрема мова, бо фармацевтичний бізнес – це регуляторний бізнес. Найбільший ризик саме в регуляторній системі, адже її важко змінювати. Регуляторні норми з лобіюванням процесів відкидають тебе назад. Ти плануєш свій проєкт на два роки, а система закидає тебе на чотири-п’ять років.

Чому обрали саме довгострокову програму MBA, а не якусь коротку?

Оксана Мулярчук: MBA – це не тільки системне мислення, це про комплекс, маркетинг і фінанси. Мені потрібна вся система. Зараз, навчаючись у kmbs, я розумію, що є багато тем, які хочеться розглянути ширше. Тому після 15 модулів навчання моя історія в kmbs не закінчиться.

У нас нішовий бізнес, унікальний продукт, у світі лише 10 компаній, які цим займаються, тому ми сильно потребуємо нейромаркетингу. У маркетингу захований секрет успіху, тому туди хочеться заглиблюватись усе більше. Відкриття цього секрету успіху дасть можливість реалізувати те саме в Румунії, а також продавати ідею на ринках. В Європі лише 4 країни мають можливість відкривати приватні плазмоцентри. Це Угорщина, Німеччина, Австрія та Чехія. У Штатах сьогодні працюють 1870 донорських приватних плазмоцентрів. Причому минулого року їхня кількість зросла на 12%. План на 2025 рік – збільшити кількість центрів на 20%. Зараз їхній бізнес побудований виключно на виплаті клієнту, але покоління зумерів зовсім інше, треба змінювати підходи. Я вже бачу, як просідає їхній ринок через незмінні стандарти.

Минулого року я була у пенсильванських центрах плазми. Привезла свої мерчі, показувала презентацію таргетної реклами, того, що ми робимо для клієнтів. Вони були вражені, бо для реалізації такого проєкту їм потрібно витратити два роки.

Які нові думки та ідеї у вас з'явились останнім часом протягом навчання в kmbs? Що хочете ще використати для розвитку компанії?

Оксана Мулярчук: kmbs дала мені можливість інакше подивитися на клієнта. На минулому модулі казали, що американський бізнес, як пляшка з віскі: треба вилізти з неї, аби подивитися, що на етикетці. Я вилізла та була в шоці від того, що існує зовнішній світ із людьми, клієнтами та потребами.

kmbs вчить, зокрема, на кейсах колег, які сидять навколо тебе. Тепер я люблю приходити в «Аврору» та спостерігати за відвідувачами, їхніми діями та покупками, бо у нас однаковий сегмент клієнтів і можна зрозуміти, чого хоче мій клієнт.

Люди в групі, які не дотичні до теми, які не в цьому бізнесі, мислять по-своєму. Я часто зчитую чутливе ставлення до донорства, медицини, фармації.

Кожного року на Міжнародний день донора ми робимо різні заходи в усіх регіонах, на яких я спілкуюсь з нашими амбасадорами. У нас не працює оплачене блогерство. У нас працюють люди, які кожного дня, раз чи двічі на місяць, окрім роботи, паралельно приводять своїх друзів.

Я беру участь у заходах для того, щоб поспілкуватися та зрозуміти, чого люди хочуть, яку цінність ми маємо їм принести, крім оплати за донацію. У мене є ще багато завдань зі зміни ставлення до того, хто ми насправді.

Що відбувалося з компанією у перші два роки повномасштабного вторгнення? Як ви пройшли цей період?

Оксана Мулярчук: Ми закрили всі центри, окрім Черкас і Сум, бо ці регіони забезпечуємо тромбоцитами, еритроцитами. У Черкасах знаходиться найбільший в Україні онкоцентр, у ньому проводять трансплантацію кісткового мозку, яку неможливо зробити без достатньої кількості клітин.

Така оперативна діяльність відрізнялась від минулої, але 9 травня ми почали поступово відновлювати всі центри. Мене у життя включив мій виступ 14 червня 2022 року на міжнародному форумі в Берліні, куди мене запросила Plasma Protein Therapeutic Association. Я не знала, про що розповідати, бо на той час у нас не було стратегії. Тому я показала те, що боліло: моя презентація розпочалась із фото згорілого в Ірпені танка. Коли 400 людей слухають про виклики та технічне забезпечення під час війни в Україні, а потім підходять підтримати тебе, це дуже включає.

Розуміння, що все буде по-іншому і потрібно рухатись далі, а не стояти на паузі, прийшло після конференції в Бостоні у 2023 році, де

я показувала відео, як ми працюємо під час війни: персонал бігає з ліхтариками вмикати генератори, клієнти підіймаються в темряві, від генераторів запускаються лінії розливу на завод.

Від цього відео плакав увесь зал, і тоді я зрозуміла, що slowdown вже ніколи не буде. Бо ці люди взагалі не знають, як працювати в таких обставинах: коли не просто працюєш у темряві, а коли клієнти приходять для порятунку своїх рідних. Тоді всі просили надіслати лінк на відео, щоб показати своїм командам, що в них узагалі немає проблем. Паралельно в нас була зустріч з Оксаною Маркаровою, посолкою України в Америці. Максимально зайнята людина знайшла час, щоб подивитися презентацію та почути про твій бізнес. І коли вона плакала від почутого, я відчула безмежну гордість за команду.

Українці можуть навчити лідерства ― це сто відсотків.