Розкажіть, як народився цей проєкт і як відбувалося відкриття клініки в умовах війни?

Денис Татаркін: Цей проєкт зрів у мене в голові не рік, не два, не три. Я в приватній медицині вже 18 років. 10 років до того був директором великої приватної клініки, налаштував там сервісну і операційну складову та вважаю, що довів її до досконалості. Потім я зрозумів, де є обмеження, і добровільно звільнився. Почав шукати інвесторів, будівлю тощо. І знайшов. Майже усі знання, які я накопичив, втілюються у цьому проєкті.

На сьогодні ми найбільша за площею приватна клініка в одній будівлі та єдина, де в одній будівлі розташований повний комплекс діагностично-лікувального обладнання. Існують клініки, які складаються з декількох корпусів, і вони можуть мати більший спектр обладнання, проте у нас усе влаштовано максимально зручно для клієнта.

Мова не лише про обладнання, але й про те, як побудовані процеси. Вони закладені в архітектуру таким чином, щоб ми могли вирішувати найскладніші завдання упродовж лічених годин із максимальним рівнем сервісу для пацієнтів. Такою була задумка цієї клініки.

Ми мали відкритися навесні 2022 року, тому станом на 24 лютого були недоукомплектовані з точки зору обладнання, персоналу, не було завершено будівництво. Десь на два місяці усе завмерло. А коли керівники, які залишилися в Україні, почали повертатися до роботи, постало питання: що робити далі? Чи заморожувати, чи добудовувати, доукомплектовувати і рухатись уперед?

Ми обрали друге, скоріше через відчуття «треба щось робити», а не тому що бачили перспективу –  ніхто не розумів, що й як буде. Як кажуть, коли не знаєш, що робити, треба жити за правилом «роби, що маєш, і будь, що буде». Тому ми продовжили разом із будівельниками добудовувати клініку, комплектувати її (бо відкритих контрактів було більше, ніж на 300 млн грн, і треба було отримувати це обладнання).

Наприкінці літа 2022-го ми почали вести поліклінічні прийоми, а з кінця осені – робити операції. У лютому 2023-го ми повноцінно відкрили усі підрозділи клініки, хоча вони й не працюють зараз на повну потужність. Проте ми маємо бізнес-план, який враховує розрахунок завантаженості, і навіть виконуємо параметри цього бізнес-плану, попри те, що конкуренція у приватному секторі зараз у декілька разів жорсткіша, ніж до війни.

А чому конкуренція настільки загострилась? Тому що пацієнти поїхали?

Д.Т.: По-перше, тому що значна частина пацієнтів поїхала. По-друге, у більшості людей така сама логіка, як у мене: «ти маєш щось робити». Тому приватні клініки почали відновлювати роботу, плюс додалися клініки, які релокували бізнес із небезпечних регіонів. Отже, зараз пропозиція серед приватних клінік значно перевищує попит. Існує шалена конкуренція за пацієнта, і оце ситуація, в якій ми зараз живемо.

А як ви з цим боретеся? Чи конкуруєте за ціною?

Д.Т.: Конкуренція за ціною, зниження ціни – це тупиковий шлях у медицині, який веде до знецінення медичної послуги. До того ж усе обладнання у нас валютне, тому з урахуванням стрибка курсу нижча ціна – неможлива.

Є основні гравці на цьому ринку, які диктують середню ціну за консультацію. Ми зараз граємо в ту ж ціну, хоча за нашою стратегією маємо стати однією з найдорожчих клінік у Києві.

А чи змінилося розуміння стратегії за останній рік? Що основне змінилося?

Д.Т.: З одного боку, якщо колись ти планував на роки, то зараз плануєш на дні. А з іншого боку, ті складні обставини, в котрих ми опинилися, можуть навчати – якщо ти здатний навчатися – адаптуватися, жити в непостійних і небезпечних умовах, шукати нових шляхів, бо дійсно багато чого змінилося.

Скажімо, абсолютно змінився ринок персоналу. Якщо раніше він був більш-менш паритетний щодо попиту й пропозиції, то зараз попит на персонал значно перевищує пропозицію. Ті кандидати, що є на ринку, це розуміють і швидко навчаються вибирати клініки. І ти маєш змінити тон бесід із ними з «ми вас вибираємо» або «ми разом домовляємося» на «прийдіть до нас, будь ласка».

Отже, поїхало чимало лікарів. А чи не виїхали найкращі?

Д.Т.: Не можна сказати, що виїхали найкращі. Виїхали різні. Не факт, що найкращим найлегше влаштуватися за кордоном. Вони чітко розуміють рівень західної медицини і той, що можемо створювати ми. Наш може позитивно відрізнятися від того, що ти можеш отримати десь у німецькій клініці.

Ще один момент – якщо раніше людей можна було запрошувати і мотивувати стратегічними ідеями («давайте побудуємо найкращу клініку», «давайте зробимо найкращий сервіс»), то зараз, через стресовість ситуації, все скотилося вниз відомою пірамідою до базових потреб («завтра мені не треба, про післязавтра мені й не кажіть, мені потрібна сьогодні зарплата»). Звичайно, і до війни були такі люди, але зараз це абсолютно домінуюча ситуація: «стратегічною ідеєю сит не будеш».

Це дійсно ускладнює розвиток проєкту, адже я хочу створити не просто чергову копію вже наявних клінік, а стати зразком того, якою медицина взагалі має бути.

Це все звучить, як дуже серйозні виклики. Чи оптимістично ви налаштовані стосовно них?

Д.Т.: Це моя мрія і, знаючи себе, я точно не відступлюся, доки цього не досягну. Такий вже характер.

Як вам здається, ті лікарі, які поїхали, вони вже втрачені для нас?

Д.Т.: Ні, я вважаю, що не втрачені. Я бачу, що вони майже всі готові повернутись. Хтось не працює і страждає від того, хтось працює, але не на тій позиції, на якій працював тут, а хтось працює у маленьких провінційних лікарнях.

Вони б раді повернутися, але їх стримують певні життєві, сімейні обставини, небезпека. Тим більше, що чим далі від України, тим воно здається небезпечніше. Я багатодітний батько, тому декілька разів за війну виїжджав. І дійсно відчував: що далі від Києва, то страшнішими здаються новини. Але я вірю, що більша частина з них повернеться, якщо будуть безпечні умови.

Скільки персоналу ви втратили від початку війни?

Д.Т.: Станом на 24 лютого наш топовий кадровий склад був укомплектований десь на 75%. У нас були всі основні керівники, медичні керівники, керівники напрямків. Ми втратили майже 70% від того складу й довелося шукати нових людей на ці позиції. Нам це вдалося.

Як ви балансуєте поточні реалії, які вимагають мислити короткостроково, з довгостроковим мисленням, без якого не буде розвитку?

Д.Т.: Якщо чесно, це складно мені вдається. Ще є нюанс із фінансуванням, бо якщо ти втілюєш великі проєкти і хочеш їх зробити найкращими, то маєш закладати бюджет на навчання. Особливо коли йдеться про сервісний бізнес, як наш.

Наш головний інвестор – це «Ліко-Холдинг», і він продовжує фінансування проекту, хоча графік фінансування розтягнувся в часі. Отже, маємо більше уваги приділяти тактичному успіху, тобто  виходити на операційний нуль. Задля того маємо суттєво скорочувати витрати заради виживання. А з іншого, не втратити фокус на тому, що ми хочемо створити. Від мрії створити найкращу клініку ніхто не відмовляється, просто ця дорога стає довшою.

Що потрібно, аби вийти на операційний нуль?

Д.Т.: Можна вважати, що ми вже на нього вийшли (за певних умов, зокрема пільг на оренду). Це непросто, але я не перший день у цьому бізнесі, знаю, як генерувати попит на наші послуги. Тут потрібен баланс: якщо ти набереш багато лікарів наперед, то не отримаєш досить прибутку, а лікарі демотивуються через відсутність пацієнтів. Тому ти маєш стежити за тим, як зростає попит, і коли бачиш певний дефіцит, то підбираєш більше лікарів. Потім їх потрібно дозавантажувати. І отакими сходинками рухатися уперед.

А що в роботі у нинішніх умовах для вас є найприємнішим і найскладнішим?

Д.Т.: Приємно, коли ми отримуємо результат, що резонує з моєю мрією, коли пацієнти виписуються та надають вдячні відгуки (скажімо, один військовий сказав, що це найкраще лікування, що було в його житті). Це те, що мотивує, і це фактично те, заради чого я це все роблю.

А щодо складного – ментально для мене немає легкого чи складного, а є те, що треба зробити. Тож береш і робиш.

Чи взаємодієте ви з державою, щоб лікувати військових?

Д.Т.: Зараз системно працювати з військовими досить важко, бо їх скеровують на лікування Збройні Сили, а ми їм не дуже цікаві. Дещо ми робимо: не так давно привозили професора, який вперше в Україні ставив круті імпланти військовим після ампутацій. Але централізованої цікавості до нас, як провайдера медичних послуг, з боку держави і фондів поки що немає. Якщо буде, ми із задоволенням включимось.

Який зараз тренд для вас: на погіршення чи покращення?

Д.Т.: Ми динамічно розвиваємось, і навіть цього травня, коли в Києві було гучно, ми збільшили обсяги надання поліклінічної допомоги. Більш ніж наполовину зменшилися планові операції, але це фактично відкладений попит, тому ми колись їх все одно проведемо. Поки що я не бачу перешкод для подальшого зростання.

Насправді важко сказати, чи зараз ми бачимо справжню ділову активність, чи люди роблять хоч щось, аби психологічно триматися. Чимало бізнесменів сьогодні утримують свої бізнеси в нулі чи легкому мінусі, але роблять свою роботу й платять зарплати персоналу. Чи ця активність відбувається, тому що умови сприятливі? Ні, вони не дуже сприятливі. Але ж ми всі сподіваємося, що стане краще. Треба дожити до цього моменту.

Яка зараз ситуація із інвестиціями у ваш бізнес? Чи є перспективи залучення додаткових коштів?

Д.Т.: Медицина й до війни була складною з точки зору інвестування. Вкладали в неї гроші або ідейні люди, або самі лікарі. А зараз шукати інвесторів важко й поготів.

Сьогодні ми маємо самі заробляти стільки, щоб покривати наявні зобов'язання по інвестиціях, зокрема щодо закупівлі обладнання. Ми розраховуємо лише на власні сили. Хоча, звичайно, якби з’явився інвестор, який вірить у цей бізнес, то ми б розглядали цю пропозицію.

Ваша мрія – побудувати найкращу клініку. А як ви зрозумієте, що вона вже найкраща?

Д.Т.: Ми маємо приймати півтори тисячі людей на день (1000 – у дорослій поліклініці, 500 – у дитячій) і робити в день десь 30 операцій. Якщо вийдемо на цей обсяг, і наші послуги будуть найдорожчими на ринку, це означатиме, що ми створили цінність для клієнтів, і вони її акцептують. Для мене це буде показником, що проєкт успішний.

З показниками медичної якості все трошки складніше. Медична послуга – це ядро, що складається з медичної якості, і оболонка, що складається з сервісу. Медична якість – це про доказову медицину, а в ній є свої метрики, які ми також імплементуватимемо. Вони свідчать про досягнення медичного результату, відповідність лікувального процесу сучасним клінічним протоколам.

Я думаю, що ми будемо першими в Україні, хто системно досягне такої медичної якості, але на це може піти 3-4 роки. Проте тоді ми вже точно продемонструємо, що принципово відрізняємося від інших, не тільки своїм економічним результатом, але й показниками медичної якості.

Я вважаю, що у мене є всі шанси дотягнутися до того, про що я мрію. Звучить, може, й амбітно, але у моїх амбіцій є підґрунтя. Я багато чого зробив у житті, я люблю створювати нове, створювати з нуля. І тут створимо – уже створили! А далі має ставати тільки краще.