Наталія Ульянова — власниця консалтингової компанії Una//Partners, засновниця платформи для спільних проєктів влади та бізнесу Level UP і випускниця програми Києво-Могилянської бізнес-школи для засновників бізнесу Presidents' MBA kmbs.

Наталія починала з роботи юристкою в невеликій компанії ICF Legal. Згодом стала співвласницею та керівною партнеркою, а компанію вивела у 50 найкращих юридичних компаній України й 500 юридичних фірм світу. Разом із командою навіть приєдналась до Deloitte з «великої четвірки» аудиторських компаній світу. Але Наталія разом з командою вирішили піти, аби розпочати новий бізнес з нуля.

У партнерському матеріалі, який вперше був опублікований на MC.today Наталія Ульянова розповіла, чому вибрала власну справу замість партнерства у Deloitte, як почала об'єднувати бізнес і державу та як їй допомогла цього досягти Presidents' MBA kmbs.

Як я пішла у велику компанію і повернулась у свій бізнес

2005 року я прийшла до тоді невеликої юридичної компанії ICF Legal Service як юристка. Мені хотілося розвитку для себе та компанії. До 2011 року я виросла до CEO, а ще за п'ять років стала керівною партнеркою.

Ми займалися податками, структуруванням бізнесу, угодами злиття і поглинання M&A. Потім почали пропонувати комплексні персоналізовані рішення, аби підприємці з нашою допомогою могли закрити не лише юридичні питання свого бізнесу, а й пов'язані з фінансами, маркетингом та інвестиціями.

Такі послуги мали великий попит. До 2016 року кількість працівників у нас збільшилась із трьох до 50, прибуток декілька років поспіль подвоювався, а у 2018-му досяг семизначних чисел. До 2018-го ми увійшли до 50 найкращих юридичних компаній України і 500 юридичних фірм світу. У нас було понад 1000 успішних кейсів і більше ніж 150 клієнтів.

Завдяки нашим успіхам нас помітила і запропонувала приєднатись Deloitte — компанія, що об'єднує десятки тисяч фахівців незалежних фірм по всьому світу і входить до «великої четвірки» аудиторських компаній світу.

Я сумнівалася, бо досі в мене ніколи не було досвіду роботи у структурі, де більшість дій потрібно узгоджувати — попри те, що я мала стати партнеркою. Проте було цікаво попрацювати з такою знаною компанією. Тим більше тоді ми відчували себе командою суперзірок, але бачили, що вперлися у «стелю». Ми обговорили все з командою і вирішили спробувати. Наталія з командою приєдналася до Deloitte у 2018 році.

Ми ніби потрапили до паралельної реальності, де є надзвичайна структура, субординація, система і круті люди. Але інші. Тому досвід був трохи болючим. Ми дійшли висновку, що нам варто вчитися системності й структурування, а не тільки «літати» — у цьому ми вже класні. Але ми — не «люди системи». І за півтора року пішли з Deloitte, аби розпочати нову справу і вести її з більшою свободою, аніж це можливо в компанії з «великої четвірки».

Як мені допомогла МВА у Києво-Могилянській бізнес-школі

Усі ці зміни відбувалися паралельно з моїм навчанням у Києво-Могилянській бізнес-школі. Я вступила на програму для засновників бізнесу Presidents' MBA навесні 2018-го, коли ще працювала в ICF.

Бізнес-школа окрім знань дала мені дуже багато підтримки. Я радилася з Едуардом Мальцевим, керівником Presidents' MBA, коли приймала рішення про перехід до Deloitte. І коли постало запитання: «Що далі?» — з ним я теж розбиралася, навчаючись на МВА.

Шлях від співвласниці бутикової фірми – до партнерки в компанії з «великої четвірки» — аж до стартаперки й інвесторки я пройшла зі своїми викладачами і колегами по навчанню.

Під час навчання мені дуже подобалися «гуманітарні дні», коли ми зустрічалися з філософами, музикантами й іншими культурними діячами. Дивовижно: виявляється, для бізнесового натхнення тобі потрібне натхнення духовне. Це залишилося зі мною й після навчання. Я почала частіше ходити на концерти, лекції. Так я отримую енергію, перемикаюся, а потім повертаюся до роботи з новими силами.

Дуже цінно було не лише змінюватися самій, але й бачити, як змінюються інші члени MBA-групи. Ми вчилися не лише у викладачів, але й на досвіді одне одного.

Я випустилася весною 2020 року, але досі багато спілкуюся з колегами по навчанню в kmbs: ми зустрічаємося, ділимося досвідом, підштовхуємо одне одного до розвитку. А незабаром анонсуємо низку спільних проєктів.

Після Deloitte — Level UP Ukraine

Після виходу з Deloitte я заснувала компанію Una//Partners. Це стартап, де ми працюємо за проєктним принципом. Я відійшла від ідеї тримати великий штат, натомість підключаю різних членів команди на різні проєкти. У мене є база спеціалістів, більшість з яких я «виростила», — понад 50 людей.

Один з основних векторів нашої роботи — це комплексне структурування інвестиційних проєктів. Наприклад, для грузинської Georgian‌ ‌Industrial‌ ‌Group ми зробили першу українську концесію — Херсонський порт.

Це перша українська концесія — публічно-приватне партнерство. З одного боку угоду підписав іноземний інвестор, грузинська Georgian‌ ‌Industrial‌ ‌Group, з другого — держава, а з третього — організації, які виступили незалежними суспільними арбітрами: Міжнародна Фінансова Корпорація IFC, і Європейський банк реконструкції та розвитку. Una//Partners забезпечила повний супровід цієї угоди. А зараз ми плануємо супроводжувати другу концесію.

Ще Una//Partners спільно із Глобальним договором ООН працює над розвитком стартапів. Серед них компанія з розробки «розумних» екобудинків PassiveDom, виробники паперу із зів'ялого листя RE-leaf Paper, виробники жалюзі із сонячними батареями Solargaps, інноваційний центр «Промприлад.Реновація».

Другим напрямом моєї роботи стала нетворкінгова платформа Level UP Ukraine, яка допомагає владі, бізнесу та суспільству об'єднуватися для спільних проєктів. Ми проводимо форуми упродовж п'яти років й увійшли до першої трійки українських форумів.

Коли ми були з kmbs у виїзному модулі до Швеції, мене захопила ідея побудови екосистеми. Власне, її я й утілювала в Level UP. Ми не черговий форум «про поговорити», ми про дії і взаємодію.

Саме завдяки Level UP Ukraine стартувала концесія Херсонського порту. Є дуже багато й невеликих колаборацій. Скажімо, на форумі Level UP у 2020-му народилася співпраця між ІТ-компанією Powercode, Глобальним договором ООН в Україні та Міністерством цифрової трансформації. Тепер Powercode бере участь у створенні цифрових продуктів не просто як підрядник, а як партнер, наприклад, команда компанії долучилася до розробки порталу «Дія».

Зараз ми маємо вже сформовану спільноту, яка співпрацює і поза форумами. До неї входять і міністерства, і Фонд держмайна, й інші урядові установи, а ще понад 10 тис. підприємців, європейські асоціації, наприклад, платників податків, IT-спільноти, бізнес-асоціації CEOClub, СУП, УРБ, Aspen, Клуб підприємців Буковини тощо. Ще ми маємо мобільний застосунок Level UP Ukraine, де можна поділитися своїм проєктом і знайти тих, хто здатен допомогти його втілити.

Що заважає співпраці бізнесу та держави

Бізнесу та державі буває складно домовитися про умови співпраці. З боку бізнесу головною проблемою є недовіра. Бізнес боїться, що підпише угоду про публічно-приватне партнерство, вкладе гроші, а його потім викинуть.

З боку держави проблеми інші: є жорсткі критерії, від яких вони не можуть відступити, і вони часто не є дуже прогресивними. Законодавство ще не повністю адаптоване до сучасних реалій, тому буває складно забезпечити умови, що влаштують інвестора.

Наприклад, під час роботи над концесією Херсонського порту ми зіткнулися з тим, що закон про концесію був узагалі не адаптований до нинішніх реалій. Ми знайшли вихід, а одержані уроки лягли в основу нового закону.

Щоб побороти недовіру компаній та інвесторів, потрібні успішні кейси: тоді вони повірять, що це дійсно працює. Ми зараз готуємо декілька таких проєктів спільно з Міністерством інфраструктури, серед іншого маємо запит на концесію порту Ізмаїлу.

Розуміємо і те, що налагодити співпрацю між бізнесом, державою та суспільством може допомогти освіта. Тому включаємо цю тему у форуми, запрошуємо до співпраці освітні заклади, зокрема kmbs. На форумі Level UP у 2020 році виступав декан kmbs Олександр Саврук. Він розповідав про освіту підприємців, про освіту нового часу — і потім до мене підходили бізнесмени й дякували за те, що почули. А ще я завжди можу звернутися до викладачів kmbs із запитаннями з будь-яких сфер: від фінансів до маркетингу.

Про екологічні та соціальні проєкти

Одна з частин екосистеми Level UP, яка мені сьогодні найбільше до душі, — це соціальні проєкти для відновлення пам'яток культури й архітектури та розбудови інфраструктури. В Україні є багато крутих історичних місць, які зараз занедбані, але насправді мають величезний туристичний потенціал, можуть забезпечувати нові робочі місця, сприяти розвитку регіонів.

Я родом з Кам'янця-Подільського, де є прекрасна стара фортеця, яка поступово розвалюється. Місцева влада не має грошей на реставрацію, юридичного досвіду й доступу до інвесторів. І така ситуація — всюди в Україні.

А я маю знання, навички й досвід, які можуть бути корисними для відновлення туристичних місць. Бачу, що інвестори цікавляться пам'ятками, готові входити в публічно-приватні партнерства з державою. І хочу допомогти. Зараз тривають перемовини з інвесторами щодо двох об'єктів у Кам'янці-Подільському — казарм і фортеці.

Ще якось до мене прийшли мої друзі і запропонували долучитися до стартапу Re-Сlimate. Ідея була не моя, але мені вона дуже сподобалася, тому й погодилася. Ми із друзями інвестували в цей проєкт власні гроші, а також залучаємо інвестиції інших людей і компаній.

Наша мета — масове висадження дерев, щоб відновити фонд озеленення України й очищувати повітря від викидів вуглецю. Зараз існує багато глобальних ініціатив для зменшення викидів, аби не дозволити температурі Землі піднятися до критичних позначок. Ми теж робимо свій внесок. А ще цей стартап є прикладом того, що соціальна ідея може стати бізнесом.

Бізнес-модель така: компанії або фізичні особи інвестують, ми разом з лісогосподарствами висаджуємо дерева та досліджуємо, скільки вуглецю вони поглинають. Компанії-інвестори отримують на свій рахунок «юніти» — одиниці скорочення викидів парникових газів. Потім ми виходимо на міжнародний ринок і продаємо юніти за реальні гроші компаніям, які мають зобов'язання зі скорочення викидів. Прибуток розподіляємо між собою та інвесторами.

Ми вже висадили 8 тисяч дерев, це 2 га, у Рівненський області. А зараз плануємо висадку на 42 гектарах спільно з американською компанією, яка інвестує в цей проєкт.

Вибрала свободу власного бізнесу замість партнерства у Deloitte