Якою є сутність ідеології marketplace, які перспективи вона має? Як формувалися майданчики Prom.ua та Bigl.ua?

Фактор змін

Явище marketplace має давню історію: у Європі майже в кожному великому місті центральна площа має назву Площа Ринок. Це завжди було місце, куди приходили продавці та покупці, де відбувався обмін, а оператор ринку на цьому заробляв. Торговельні центри та супермаркети – багато в чому саме такий майданчик. Вони вибудовують «полицю» та логістику, здають площі в оренду і забезпечують доступ клієнтів.

Держава – це теж marketplace у широкому розумінні. Громадяни платять податки в загальну скарбницю, за що місто надає їм певну інфраструктуру, можливість вести бізнес тощо.

Ще один приклад – інвестиційні фонди. Вони забезпечують ліквідність на ринках нафти, коммодіті, акцій і за рахунок цього, маючи зовсім невеликий транзакційний прибуток, дуже добре себе почувають та дуже дорого коштують.

Або біржі. Наприклад, нью-йоркську біржу було створено 1792 року, коли 26 брокерів вирішили, що вони не хочуть торгувати лише акціями своїх клієнтів зі своїми інвесторами, а хочуть мати певне місце, де можна було б укладати угоди із залученням клієнтів інших брокерів.

Монетизація прибутку marketplace відбувається за рахунок комісійної та рекламної моделей. Скажімо, через інтернет-магазин Alibaba за рік продається товарів на $500 млрд, а сама компанія заробляє близько 5% від цієї суми. Вона зростає на 50% щороку і в 2016-му стала найбільшим ритейлером у світі.

У кожної з великих компаній, які працюють за цією моделлю, є свої сильні сторони. Наприклад, для eBay – це ціна, для Amazon – високоякісний сервіс, для Alibaba – асортимент.

Раніше головні гравці на ринку мобільного девелопменту (найбільші з них – Google Play та Apple App Store) самі щось виробляли, а зараз вони функціонують тільки як marketplace. При цьому беруть 30% із кожної покупки. Але всі сторони щасливі: розробники мають можливість заробляти, а споживачі отримують велике різноманіття програм на своїх телефонах.

Marketplace надає своїм учасникам інфраструктуру й технологію, які складно вибудувати кожному окремо

Marketplace надає своїм учасникам інфраструктуру й технологію, які складно вибудувати кожному окремо

Подібні компанії часто змінюють сфери бізнесу, в яких працюють. Наприклад, Booking.com фактично трансформувала готельну галузь. Якщо раніше, щоб відкрити успішний готель, потрібно було помучитись із маркетингом, укласти контракти з туроператорами тощо, то зараз є інший спосіб. Якщо ви забезпечите якісний сервіс за нормальну ціну і зареєструєтесь на Booking.com, то вам практично гарантований високий рівень завантаження у будь-якій точці світу. Інакше кажучи, щоб вибудувати крутий готель, вам не треба купувати франшизу Hilton. Бренд готелю перестає мати значення – набагато важливішим стає рейтинг компанії.

У сфері перевезень працює Uber, здатний повністю «поламати» ринок таксі. А також є BlaBlaCar, який теж є майданчиком: водії можуть заробити на бензин, а пасажири – під’їхати туди й тоді, куди і коли їм потрібно та зручно. Ця компанія поступово забирає ринок у міжнародних і міжміських перевізників.

Навіть такі консервативні сфери, як фінанси й медицина, теж змінюються. В Індії, наприклад, є сервіс запису на прийом до лікаря. Розробники прийшли до клінік, поставили своє програмне забезпечення – і зараз 60% усіх записів іде через одну систему. Більше у жодній країні такого немає. І це не держава зробила, це зробив бізнес.

Еволюція цінності

Marketplace надає своїм учасникам інфраструктуру й технологію, які складно вибудувати кожному окремо. Кожен такий майданчик проходить певні етапи розвитку, спочатку зіштовхуючись із проблемою курки та яйця. У вас немає пропозиції – відповідно, немає попиту. Немає попиту – немає пропозиції. Замкнуте коло. Тому насамперед потрібно створювати цінність для кожної зі сторін. Далі – забезпечувати критичну масу попиту й пропозиції. Тобто нарощувати кількість учасників до моменту, коли майданчик стає ліквідним і починає зростати.

Наш бізнес розпочався вісім років тому. Один із засновників мав студію, яка робила сайти для компаній. Коли йому це набридло, він сказав: «Давайте я зроблю систему, у якій люди самі створюватимуть собі сайти». Тоді в усій Україні було декілька сервісів, які пропонували те ж саме, але не надто високої якості. Ми ж вирішили, що відразу робитимемо добре і, крім цього, будемо об’єднувати всі пропозиції на одному майданчику. Ми продавали сайти магазинам і компаніям, інтегрували їх у єдиному marketplace.

І це було вдалим кроком: з’явилася велика кількість товарів, все «закрутилося» – і відтоді щороку система зростає. Щодня на сайт заходить понад мільйон людей. За день робиться більше ніж 40 тис. замовлень. Близько 30% із них надходять з мобільних телефонів – і цей показник, за нашими розрахунками, сягне 50% до кінця року. Зараз у нас величезний вибір: 60 млн товарів, із яких 8 млн вже хтось купував онлайн. На Prom.ua можна купити практично все, що є в Україні.

Насамперед потрібно створити цінність для кожної зі сторін. Далі – забезпечувати критичну масу попиту й пропозиції

Насамперед потрібно створити цінність для кожної зі сторін. Далі – забезпечувати критичну масу попиту й пропозиції

Ми намагаємось робити так, щоб позитивні відгуки про дрібних продавців впливали на їхню успішність, на представленість цих компаній у результатах пошуку. Тобто щоб була залежність між тим, як компанія обслуговує клієнта, і її результатом.

Приблизно два роки тому ми вирішили започаткувати нові бізнеси. Стали вибирати серед усіх наших продавців найкращих (за рейтингами) і створювати з ними споживчий marketplace. Контент було взято з діючих сайтів і в наших надійних продавців. Займаємося цим з початку 2016 року – і Bigl.ua уже входить в топ-50 провідних українських сайтів, тобто достатньо швидко розвивається.

Взявши до уваги те, що в Україні багато людей хочуть заробляти на своєму хобі або щось продавати, півроку тому ми запустили платформу Сrafta.ua. Цей ресурс із продажу товарів хенд-мейд непогано росте. Також кілька років уже функціонує онлайн-сервіс із замовлення послуг Kabanchik.ua. Поки що це невеликий бізнес, але він помітно зростає.

Таким чином, у нас є компанії з різних сегментів: Prom.ua та Bigl.ua – це marketplace для малого бізнесу (В2С і частково В2B), Kabanchik.ua і Сrafta.ua – C2C.

Ще у нас є бізнес-проект категорії В2G – Zakupki.com.ua. Це закупівельний майданчик для великих системних гравців і для торгівлі з державою у межах системи публічних закупівель Prozorro. Загалом у цій системі близько десяти таких майданчиків, із яких чотири (у тому числі наш) – сильні (займають 90% ринку).

У що ми віримо

Ми віримо, що відкриті системи перемагають у конкуренції з закритими. А також що більш відкриті системи розвиваються швидше, ніж менш відкриті (прикладом може бути те, як Android перемагає у протистоянні з iPhone і як вони разом кілька років тому перемогли Nokia). А на українському ринку майже повсюди – закриті системи. Тобто майже все, що ми бачимо навколо, буде поступово замінено й зібрано знову на якихось інших засадах.

Глобальні споживчі бренди зараз у небезпеці. Бренди будуть, але їх стане більше, а частка кожного буде меншою. Наприклад, якщо в якомусь ритейлі зараз 100 продуктів генерують 50% продажу, то через три роки їх буде 200.

Відкриті системи перемагають у конкуренції з закритими. А в Україні майже повсюди – закриті системи

Відкриті системи перемагають у конкуренції з закритими. А в Україні майже повсюди – закриті системи

У США було проведено опитування із семирічним проміжком (у 2007–2008-му та 2014–2015 роках). У людей запитували, якому бренду вони віддають перевагу (зокрема, йшлося про бренди одягу та ювелірних виробів). Результати показали, що поняття «улюблений бренд» розмивається. Якщо раніше чотири провідні бренди Procter & Gamble конкурували між собою за частку ринку, то тепер їхня загальна частка зменшується на 1% щоквартально. Її відбирають незалежні виробники.

Наприклад, Honest Company зайняла у США значну частку на ринку підгузків, наблизившись до марки Pampers та випередивши Huggies. Gillette купила за $1 млрд Dollar Shave Club, незважаючи на жахливі збитки, яких зазнала ця компанія (близько $200 млн). А причина в тому, що в інтернеті цю марку шукали частіше, ніж Gillette.

Тобто якщо раніше бренд був єдиним способом формування довіри між виробником і споживачем, то зараз є відгуки, Google, соціальні мережі, друзі. І все це вливає так само, як і бренд.

Бренд як набір споживчих характеристик, які ми обіцяємо клієнту, нікуди не дінеться. Але і його зміст, і просування стануть трохи іншими. Зараз легше створити бренд і наповнити його довірою та сенсом. Важливість довіри зростатиме, а вести бізнес чесно буде виграшним для всіх сторін.

Також ми віримо, що сфера маркетплейсів як відкритих систем розширюватиметься. Це безперервний і невідворотний процес.

Marketplace як група пов’язаних між собою екосистем, які одна одну підживлюють (наприклад, Alibaba та Facebook) – це модель майбутнього, точніше – вже сьогодення. Зараз компанії із найвищою капіталізацією – це екосистеми екосистем. Так з’явився Pokemon Go – продукт на перетині ігрової індустрії, локального пошуку та, певною мірою, ринку туризму. Тобто це екосистема, яка виникла на перехресті кількох сфер, віртуального та реального світів. І таких продуктів з’являтиметься все більше.

Стаття була опублікована у журналі OPEN’2017

Як marketplace змінює бізнес та світ