Україна-США: поточне становище

Раніше закуповувати сучасну американську техніку та встановлювати на виробництві передові технології деяким вітчизняним компаніям допомагала пільгова кредитна підтримка Експортно-імпортного банку США. Але на початку 2014 року Ексімбанк США прийняв рішення про тимчасове призупинення розгляду проектів в Україні – у зв’язку з високими ризиками операцій у нашій державі.

До кінця 2016 року чи на початку 2017-го Міжвідомча комісія з оцінки ризиків має завершити черговий перегляд стану ризиків по кожній країні, що може бути передумовою для відновлення роботи Ексімбанку США в Україні. На підтримку з боку Ексімбанку США могли б претендувати, зокрема, проекти постачання агропромислової техніки компанії «John Deere» та «AGCO».

Необхідно відзначити також нещодавнє рішення американської Корпорації закордонних приватних інвестицій (ОРІС) щодо виділення $62,5 млн. фінансової підтримки. Це дозволить вкласти гроші у сільське господарство, інфраструктуру та сферу охорони здоров’я.

Корпорація готова надавати фінансові гарантії та на пільгових умовах співфінансувати інвестиційні проекти, які реалізуються спільно з американськими партнерами. Саме цей інструмент може бути дуже цікавим для вітчизняних аграрних компаній. Ресурси ОРІС досить великі (на сьогодні йдеться про $150-200 млн. на рік). Єдине, що треба для цього ― знайти американського партнера, який буде готовий долучитися, наприклад, до модернізації чи розширення виробничих потужностей, розширення земельного банку, запровадження новітніх технологій тощо. Більше того, успішна співпраця з ОРІС може стати передумовою для налагодження співпраці з іншими кредиторами та інвесторами, наприклад, ЄБРР.

Україна-Канада: що нового

У липні цього року між Україною та Канадою було підписано Угоду про вільну торгівлю. Але на її ратифікацію та імплементацію потрібен час. І, звичайно, є певні обмеження у сфері торгівлі сільськогосподарською продукцією. Перш за все тому, що Україна і Канада близькі за товарною номенклатурою. Канадці досить ревно ставляться до захисту свого внутрішнього ринку, наприклад, молочних продуктів чи курятини. Отже, варто шукати ніші для унікальної продукції або ж кооперуватися з канадськими партнерами у виході на треті ринки. Разом з тим, Угода ― потужний політичний сигнал, який допоможе розвивати співпрацю і за іншими напрямками.

 

Канадці ревно ставляться до захисту свого внутрішнього ринку – тому варто шукати ніші для унікальної продукції

Канадці ревно ставляться до захисту свого внутрішнього ринку – тому варто шукати ніші для унікальної продукції

Окремо варто звернути увагу на канадський проект CUTIS (Canada-Ukraine Trade and Investment Support project), анонсований міністром міжнародної торгівлі Канади Х. Фріланд і міністром міжнародного розвитку і франкофонії М.-К. Бібо наприкінці 2015 року. Проект обсягом $13,6 млн. розрахований на п’ять років (2016-2021) і спрямований на підтримку Канадою розвитку малого і середнього бізнесу в Україні. Зокрема в контексті сприяння українським компаніям у виході на ринок Канади і третіх країн.

Канадці, як і американці, уже не мають ілюзій щодо швидкого відкриття українського ринку землі (це досить складне політичне питання). Тому нині «тиснуть» на довгострокову оренду землі та можливість використання її у якості активу. Як тільки землі сільськогосподарського призначення можна буде використовувати як заставу чи гарантію, ці країни готові будуть надавати доступне кредитування й інші форми фінансової підтримки.

Декілька порад щодо виходу на північноамериканський ринок

Існують певні ключові вимоги, яких необхідно дотримуватися вітчизняним експортерам для виходу на американський ринок. По-перше, участь у міжнародних виставках та виставково-ярмаркових заходах на території США і Канади. Це потрібно для встановлення безпосереднього контакту з потенційними американськими покупцями.

Сполучені Штати суттєво відрізняються від багатьох ринків Азії, Африки та Латинської Америки. Рішення про доцільність співпраці з іноземними партнерами приймається безпосередньо американською компанією, а не нав’язується федеральною чи регіональною владою. Окрім того, встановлення персонального контакту з керівництвом американської компанії, у тому числі неформального, формування довіри та наявність позитивних рекомендацій від інших партнерів – є набагато важливішою запорукою укладення контракту, ніж формальне звернення з детальним описом пропозиції.

Друга вимога – готовність до оперативного проведення переговорів на найвищому та експертному рівнях, з повною деталізацією комерційної пропозиції без приховування деталей виробничого процесу чи формування ціни. Американські компанії, як правило, дуже добре орієнтуються у реальних можливостях того чи іншого ринку та надають перевагу «прозорим» переговорам з чітким розумінням конкретного  інтересу (фінансового чи стратегічного) потенційного партнера.

Важливою конкурентною перевагою при виході на північноамериканський ринок є відкриття постійного представництва українського експортера на території США чи Канади, або ж наявність американської чи канадської компанії-партнера. Низка українських організацій (гравці ІТ-сфери, виробники металопродукції, продукції машинобудування, постачальники сільськогосподарської продукції та продуктів харчування), які вже вийшли на американський ринок, мають у Сполучених Штатах своїх постійних представників (подекуди громадян США), представництва або реєструють в США підконтрольні компанії.

 

Американські компанії добре орієнтуються у реальних можливостях того чи іншого ринку і цінують “прозорі” переговори

Американські компанії добре орієнтуються у реальних можливостях того чи іншого ринку і цінують “прозорі” переговори

І, нарешті, більшість вітчизняних бізнесів мають усвідомлювати, що вихід на ринок США і Канади подекуди потребує тривалого часу та певної поетапності. Але ці зусилля є цілком виправданими, адже ефект від присутності на північноамериканському ринку не вимірюється лише валютними надходженнями. Компанії, яким це вдалось, можуть отримати такі результати:

– суттєве підвищення ринкової вартості та ділової репутації компанії на зовнішніх ринках (присутність української компанії на ринку США значно спрощує розвиток її бізнесу в Канаді, країнах ЄС, Латинської Америки та Азії);

– збільшення шансів взяти участь у реалізації контрактів та тендерів (зокрема, на умовах субпідрядників чи постачальників окремих видів продукції, робіт чи послуг) на ринках третіх країн;

– спрощення та здешевлення доступу до міжнародного ринку запозичень, у т.ч. кредитних ресурсів та фінансових гарантій;

– підвищення інвестиційної привабливості компанії як з точки зору американських інвесторів, так і провідних іноземних інвестиційних компаній, фондів та фінансово-банківських інституцій.

Джерело: Agravery.com