Як ви прийшли до теперішньої місії свого бізнесу?

За першою освітою я лікар-дерматовенеролог. Не збиралась займатись бізнесом, хотіла працювати лікарем, мати приватну практику. Але у 2000 році нам запропонували взяти участь у тендері для отримання ліцензії на видання журналу Les Nouvelles Esthetiques в Україні. Усього на цю ліцензію претендувало п‘ять компаній, але виграли ми.

На той час в Україні була досить важка ситуація з медициною, і працювати лікарем чесно було непросто. Це входило в конфлікт з моїми цінностями, тому я вирішила спробувати себе у бізнесі. Ми почали випускати журнал – українською мовою, на професійному рівні. І він дуже швидко став успішним.

Потім ми провели перший конгрес з прикладної естетики та косметології – і раптом усвідомили, що ця ніша зовсім порожня, ринок – напівдикий, а знань немає майже в жодному з сегментів б‘юті-сфери. Наступним кроком став вихід в усі порожні сегменти.

Почали з косметології та естетики – бо це моя коренева компетенція, а потім стали розширюватись на інші ніші: нігтьовий сервіс, перукарська майстерність, менеджмент і маркетинг сфери краси.

Згодом прийшли до розуміння, що нашому бізнесу потрібна «тріада»: освітні програми, постійна взаємодія з фахівцями (інтернет тоді був ще не дуже поширений, тому це відбувалось через наші друковані видання), великі виставкові проекти. Така «тріада» поступово з‘явилась у кожному з наших професійних напрямків.

Трохи згодом на ринок вийшов серйозний конкурент. Ми досить довго конкурували з ним «в лобову», але потім усвідомили, що відкриті системи – це краще, аніж закриті, тому перейшли від «лобової» конкуренції до «дружньої». А в 2008 році наші дві компанії злились – і керівником об‘єднаної нової стала я.

Софія Роголь: “В Україні люди не звикли відвідувати салони краси для системного догляду за собою. Ми хочемо це змінити”

Ми були «маркетинговим вікном», яке поєднувало б‘юті-фахівців з дистриб‘юторами й компаніями, які виходили на український ринок. У той час до нас заходило чимало міжнародних бізнесів, і вони робили це через нас.

Наш проект був настільки помітним, що через декілька років компанія ITE – один з найбільших виставкових гравців у світі – захотіла придбати наш виставковий напрям. Ми не шукали покупця й навіть не були готові до такої пропозиції, але, зрештою, пристали на неї. Тепер ми співпрацюємо з ITE, надаючи їй контент – бо й далі займаємось освітніми програмами.

Але оскільки ми передали один зі складників нашої «тріади» в інші руки, постало питання – чим його замінити. Відповідь була на поверхні – інтернет. Наша нова візійна ідея – перевести всю б‘юті-сферу в онлайн. Ми хочемо навчити фахівців правильно користуватись інтернет-інструментами, щоб вони могли швидко отримувати інформацію, яка їм потрібна. Зараз наш бізнес знаходиться на етапі трансформації, яка дозволить йому досягти цієї мети. 

Хто є вашим клієнтом?

Клієнтський ряд нашої компанії досить великий, бо ми намагаємось вибудувати нову інфраструктуру цілої сфери діяльності в інтернеті. В Україні є дуже багато хороших фахівців, багато професійних брендів з правильною маркетинговою позицією. Але проблема в тому, що люди не звикли відвідувати салони краси для системного догляду за собою. Ми хочемо це змінити.

Головним нашим клієнтом на даний момент є фахівець, що відповідає за розвиток б‘юті-бренду. Але до нашого клієнтського ряду входять усі три групи гравців цієї сфери бізнесу: б‘юті- бренди; спеціалісти (косметологи, фахівці з нігтьового сервісу, перукарської майстерності, стилісти, салони, коворкінги, а також самозайняті фахівці) та б‘юті-реципієнти (ті, хто отримує послуги). Ми зараз створюємо онлайн-майданчик, де кожна з цих груп вирішуватиме свої завдання, отримуватиме необхідну їй інформацію та досягатиме своїх цілей.

 

Наша нова візійна ідея – перевести всю б‘юті-сферу в онлайн. Ми створюємо екосистему за допомогою логіки платформ

Наша нова візійна ідея – перевести всю б‘юті-сферу в онлайн. Ми створюємо екосистему за допомогою логіки платформ

Звісно, Україна наразі відстає від світу з точки зору розвиненості ринку краси, але через 5-7 років все буде по-іншому. Друковані видання можуть трансформуватись, наприклад, перейти у формат щорічних каталогів, а решта інформації буде онлайн. І ми розуміємо, що вже зараз нам треба виходити в інтернет.

Це буде платформа, яка виступає посередником між трьома групами ваших клієнтів?

Так, ми створюємо екосистему за допомогою логіки платформ. Власне, це було темою моєї дипломної роботи під час навчання в kmbs: створення культури догляду за собою у б‘юті-фахівців. Ця робота допомогла мені розібратись – чому мені бути так дискомфортно лише у межах б‘юті-сфери, чому я шукала чогось іншого (навіть намагалась зайнятись переробкою автомобільних шин!). Насправді мені потрібна була велика ідея – і я її знайшла.

Ця платформа вже існує – bhub.com.ua, на ньому є чимало цікавих інструментів для фахівців, брендів та б‘юті-реципієнтів. Також у нас є офлайн-майданчик Beauty Hub, інтелектуальний простір, що присвячений красі й освітнім програмам, з нею пов‘язаним.

Цінність платформи зростає, коли збільшується кількість зареєстрованих на ній учасників. Як ви стимулюєте клієнтів реєструватись?

Б‘юті-фахівців ми залучаємо завдяки унікальному контенту. Зараз у нас є новий задум – зробити Beautypedia – інтернет-енциклопедію, де людина може набрати, скажімо, слово «мезотерапія» – і отримати вичерпну інформацію, починаючи від визначення і закінчуючи конкретними методиками. Фахівець зможе побачити усі компанії, які пропонують цю послугу в Україні, дізнатись про курси з мезотерапії й сертифікати. І, зрештою, на цьому ж ресурсі можна буде одразу придбати участь у навчальній програмі.

Реципієнтам ми також пропонуємо контент, онлайн-події й презентації. Ми відбираємо б‘юті-блогерів та інших професіоналів, які створюють онлайн-журнал для споживачів. А ще на платформі можна буде обирати фахівця за рейтингом.
Завдяки друкованому журналу у нас вже є одна з найбільших баз фахівців і брендів в Україні. Це частина наших кореневих компетенцій, і ми хочемо її використати.

Софія Роголь: “Якщо ідея справді твоя, якщо ти хочеш, щоб її прийняла вся команда, – то ти маєш присвятити їй максимум свого часу”

Зараз є чимало сервісів, які пропонують рейтинги салонів краси, але незрозуміло, чи можна їм довіряти. Є ресурси, де рекламуються самозайняті фахівці, – але як зрозуміти, чи якісно вони стерилізують інструменти? Ми хочемо створити дуже прозорий рейтинг салонів та незалежних фахівців з детальною інформацією про те, на яких матеріалах та якому обладнанні вони працюють, яка у них освіта тощо.

З якими викликами ви зараз стикаєтесь?

Здебільшого це внутрішні виклики. Потрібно працювати зі страхами команди, допомагати людям побачити більшу картину. Адже у людей в компанії є свої плани, завдання. Те, що їм здається стратегією – для мене тактика. Скажімо, організувати ще три освітні програми, вийти ще у чотири країни… Їм щойно стало зрозуміло, куди рухатись, стало комфортно працювати – а ти їх знову тягнеш у невідоме. На щастя, кістяк нашої команди зі мною вже 17 років. Тому вони вже дещо звикли до ситуацій, коли я приходжу й кажу: давайте обговорювати нову ідею.

Що стосується зовнішніх викликів, то мені подобається думка: виклики – це одночасно й можливості. Звичайно, я розумію, що багатьом українцям зараз може бути й не до краси. Але я бачу тут можливість показати людям, що навіть в умовах обмеженого бюджету можна знайти хороших фахівців.

Також є мій власний виклик – виклик самій собі. Начебто вже багато зроблено, є можливість відпочити й розслабитись, але ти береш – і знову рухаєшся вперед. У цьому є великий внесок kmbs – вона збила мою «корону». Бо у своїй сфері ти – відома людина, яка багато чого зробила. А у школі є велика кількість інших людей, успішних, сильних і глибоких.

Також школа допомогла мені відкрити горизонти: якби я не пішла навчатись, то й не мала б розуміння клієнтського ряду, продукту. Я б так і продовжувала продавати квадратні метри, рекламні площі, тираж – а не пропонувала б клієнту цінність.

 

Я казала собі: дай людям дійти до мети своєю дорогою, навіть якщо це займе трохи більше часу. І тепер у нас є топ-менеджери, на яких можна спиратися

Я казала собі: дай людям дійти до мети своєю дорогою, навіть якщо це займе трохи більше часу. І тепер у нас є топ-менеджери, на яких можна спиратися

Як відбувається вихід в інші країни? Чи шукаєте ви місцевих партнерів?

Зараз ті освітні програми, які проходять за кордоном, ми робимо самостійно – і плануємо продовжувати так ще два роки. Наші проекти – це наша ідея, наша інтелектуальна власність. У нас є сильна команда, ми непогано відчуваємо ринок.

Взагалі, освітній напрямок – це те, що допомагає нам набирати величезну кількість контенту, розуміти потреби та больові точки наших клієнтських груп. Адже ми можемо думати, що вони ось такі, а коли починаємо працювати з клієнтами в межах програм – виявляється, що потреби в них зовсім інші.

Наприклад, спочатку ми хотіли агресивно й швидко виходити на онлайн-ринок, але зрозуміли, що рівень інтернет-обізнаності настільки низький, що навіть створити профіль в онлайн для багатьох є проблемою. І вирішили рухатись поступово: допомагати клієнтам, пояснювати їм, як працюють певні інструменти. Скажімо, у 2017 році запрацювала система купівлі квитків на події через сайт – і на цей момент ми продали вже 5 тисяч квитків. Хоча спочатку люди не хотіли купувати онлайн, а просили виставити їм рахунок.

Як зробити так, щоб команда прийняла твою ідею, наче свою власну?

Мій досвід свідчить: якщо ти дійсно «гориш» своєю ідеєю, то люди теж починають включатись. Так, можливо, це харизматичне, а не системне лідерство, але на певному етапі без нього не обійтись. Жоден видатний бізнес – ані Alibaba, ані Facebook – не відбувся б, якби там не було людини, яка жила ідеєю, «горіла» нею.

Я багато часу витрачаю на те, щоб пояснювати людям – що це треба зробити, що потрібно чимось поступитись зараз, аби потім отримати результат. Це складно,  це вимагає часового й енергетичного ресурсу, але в результаті «окупиться сторицею».

Головне тут – не моя особиста харизма, а ідея. Я розповідаю про неї, про можливі ризики, про те, що буде, якщо ми не підемо у цьому напрямку. І пропоную піти зі мною. Я не кличу: «Всі за мною! Все буде добре!» – а намагаюсь будувати партнерські стосунки з моїми топ-менеджерами.

Софія Роголь: “Бути харизматичним лідером приємно: відчуваєш себе, наче Брюс Всемогутній. Але що станеться, якщо тебе не буде?”

Що допомагає вам поєднувати ролі власника та управлінця?

Я вже не зовсім управлінець – відійшла від оперативного управління, коли почала навчатись у kmbs. Це дозволило нам з чоловіком придумати ідею онлайн-напрямку. А топ-менеджерам допомогло стати справжніми управлінцями. Бо «піді мною» вирости в управлінця було дуже складно – але я це зрозуміла, лише коли відійшла і подивилась на ситуацію зі сторони.

Бути харизматичним лідером приємно: відчуваєш себе, наче Брюс Всемогутній. Але що станеться, якщо тебе не буде? З такими думками я відійшла від оперативного управління, і дозволила топ-менеджерам зростати. Це було дуже страшно. Адже ти розумієш, що вони у чомусь діють не так, як  робила б ти, проте мовчиш.

Мені дуже допомогла медична освіта. Адже вилікувати хворого можна різними способами: хірургічним, терапевтичним і т.д.. Я розуміла, що мети можна досягти різними шляхами, і мій – не єдиний правильний, хоча для мене він – максимально ефективний. Казала собі: дай людям дійти до мети своєю дорогою, навіть якщо це займе трохи більше часу. Завдяки такому підходу тепер у нас є топ-менеджери, на яких можна спиратися.

Як вдається балансувати сім‘ю та бізнес?

Скажу чесно – мені погано це вдається. Я й не дуже вірю в абсолютний баланс між цими двома сферами. Є періоди, коли ти можеш трохи «відпустити» бізнес і більше уваги приділити родині (у мене двоє дітей, 14 та 3 роки), а є такі – як у мене зараз – коли потрібно сконцентруватись і віддати себе всю, щоб стався прорив. Якщо ця ідея справді твоя, якщо ти хочеш, щоб її прийняла вся команда (а не просто послухалась керівника) – то ти маєш присвятити їй максимум свого часу.

 

Поступово ми хочемо розширювати екосистему й на суміжні сфери. Скажімо, краса без здоров‘я неможлива. А фізичне здоров‘я неможливе без психічного

Поступово ми хочемо розширювати екосистему й на суміжні сфери. Скажімо, краса без здоров‘я неможлива. А фізичне здоров‘я неможливе без психічного

А що ви любите читати й дивитись?

Нещодавно я повернулась до художньої літератури, причому не читаю нове, а перечитую старе. Я дуже люблю Людмилу Уліцьку, вважаю її глибокою письменницею, а її думки часто перекликаються із моїми власними переживаннями.

З фільмів мені давно радили «Картковий будинок», я нарешті почала дивитись – і роблю це із задоволенням. Адже у нашому бізнесі часом відбуваються речі, схожі на те, що показують у серіалі.

Які ваші плани на майбутнє?

Наша трансформація матиме три етапи. Перший з них умовно називаємо «час збирати каміння». Раніше у бізнесі напрями були розділені – і саме це дозволило топ-менеджерам зростати (адже у великій організаційній системі це було б набагато складніше). А тепер ми збираємо все – і об‘єднуючою ланкою буде онлайн.

Глобальні плани у нас вже прописані до 2024 року. Поступово ми хочемо розширювати екосистему й на суміжні сфери. Скажімо, краса без здоров‘я неможлива. А фізичне здоров‘я неможливе без психічного.

На нашому ринку є ще одна компанія, яка також мислить у термінах екосистемної логіки й відкритих систем. І ми, можливо, у майбутньому з нею об‘єднаємось. Хоча ще невідомо, у якому форматі, і чи готові ми до цього. Ми з нею підійшли до екосистемної логіки з різних боків, ми не проходили одним й тим самим шляхом. У нас різні кореневі  компетенції. І якщо об‘єднання вдасться – ми значно посилимо одна одну.